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Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

Date de mise à jour :
Identifiant Offre Info : 15_721602
Organisme responsable : APTIVA (ouvre dans un nouvel onglet)

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Référentiels

Code Rome

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Formacode

  • 34573 : Action commerciale

Présentation de la formation

Objectifs

  • Présenter sa démarche de conseil lors des entretiens commerciaux
  • Pratiquer un questionnement personnalisé lors des entretiens commerciaux
  • Coconstruire avec le prospect/client une solution personnalisée
  • Présenter les solutions proposées au client/prospect
  • Préparer et conduire les négociations commerciales
  • Engager le prospect/client à promouvoir et à défendre l offre proposée
  • Mettre en oeuvre un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès des clients

Programme de la formation

Module 1 : Initier la relation commerciale Comprendre le contexte d'un premier rendez-vous client Se présenter et présenter son entreprise (pitch)  Définir sa proposition de valeur globale  Identifier les atouts différenciateurs de son entreprise  Module 2 – Comprendre son client et qualifier ses besoins  Techniques de questionnement Méthodes de découverte : SONCAS / BANT / SPIN Analyse du parcours client et de ses attentes Simulation d'entretien de découverte Module 3 – Construire…

Module 1 : Initier la relation commerciale

  • Comprendre le contexte d'un premier rendez-vous client

  • Se présenter et présenter son entreprise (pitch) 

  • Définir sa proposition de valeur globale 

  • Identifier les atouts différenciateurs de son entreprise 
Module 2 – Comprendre son client et qualifier ses besoins 


  • Techniques de questionnement

  • Méthodes de découverte : SONCAS / BANT / SPIN

  • Analyse du parcours client et de ses attentes

  • Simulation d'entretien de découverte
Module 3 – Construire ensemble la solution 


  • Identifier et formuler les bénéfices clients de la solution proposée

  • Construire un argumentaire avec la méthode CAB

  • Traduire les besoins en solution concrète

  • Positionnement technico-commercial
Module 4 – Formaliser et présenter la solution


  • Formaliser une proposition commerciale efficace

  • Valoriser les bénéfices clients et présenter les retours sur investissement attendus

  • Utiliser les bons supports pour convaincre
Module 5 – Gérer la négociation et les objections


  • Identifier les types d'objections

  • Techniques de traitement : écoute, réponse, validation

  • Préparation d'une négociation : marges, contreparties, leviers
Module 6 – Aider le client à convaincre les codécideurs



  • Analyse du schéma de décision client

  • Argumentaires internes et livrables

  • Levier d'influence dans la vente complexe


Module 7 – Fidéliser, faire recommander et détecter de nouveaux besoins


  • Techniques de fidélisation et suivi post-vente

  • Mesure de satisfaction et traitement de l'insatisfaction

  • Demande de parrainage / Recommandation active

  • Vente additionnelle / Détection de besoins futurs

Validation et sanction

Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

Type de formation

Certifiante

Niveau de sortie

Sans niveau spécifique

Durée, rythme, financement

Durée

En centre

26 h

Financement

Conventionnement
Non
Financeur
  • Autre

    Programme : Autre financement (AIF, entreprise , individuel…)

Conditions d'accès

Public visé

  • Tout public

Niveau d'entrée

Sans niveau spécifique

Conditions spécifiques et prérequis

Occuper un poste de commercial ou avoir des fonctions commerciales. Ce prérequis sera validé au travers d'un dossier d'admission.\n\nProcédure d'admission: \nRendez-vous téléphonique avec le Responsable pédagogique.

Lieu de réalisation de l'action

Modalités d'enseignement

Formation entièrement à distance

Adresse

Périodes prévisibles de déroulement des sessions

Début

Fin

Adresse d'inscription
3 Rue Jacques Prévert
31850 Montrabé
État du recrutement
Ouvert
Modalités
Entrées / Sorties à dates permanentes