Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

MODULE 1 : Adopter la posture du conseiller commercial

Définir la démarche de conseil : principes, objectifs et enjeux pour le client
Comprendre les étapes de la démarche conseil :
- Introduction et cadrage de l'entretien conseil
- Recueil et compréhension des besoins
- Diagnostic personnalisé
- Elaboration collaborative de la solution
- Mise en avant des avantages et de la valeur client
-Organisation de l'accompagnement et du suivi
-Gestion des questions et des objections
Identifier les spécificités de la vente conseil vs vente produit
Structurer son discours autour de la valeur ajoutée de l'accompagnement
Construire un argumentaire différenciant fondé sur son expertise

Cas pratiques + simulations

MODULE 2 : Maîtriser l'écoute active et le questionnement

S'approprier les techniques d'écoute active
Identifier les enjeux spécifiques du client (comprendre ses priorités, contraintes techniques, économiques, réglementaires ou organisationnelles)
Identifier les différents types de besoins (explicites, implicites, latents)
Adapter son questionnement en fonction du profil du client
Adapter sa proposition en fonction des enjeux identifiés
Valoriser les solutions apportées 

Simulations

MODULE 3 : Construire une solution sur mesure avec le client

Intégrer le client dans la réflexion pour renforcer l'adhésion
Savoir traiter les objections en ajustant son offre
Mettre en avant les gains clients et retours sur investissement
Présenter les solutions de façon claire et structurées pour faciliter la compréhension et convaincre le client

Atelier pratique + mise en situation fictive

MODULE 4 : Négocier dans une logique de co-construction

Identifier les leviers de négociation gagnant-gagnant
Utiliser la posture conseil pour renforcer la valeur perçue
Préserver la relation commerciale tout en défendant son positionnement

Simulation fictive

MODULE 5 : Faire équipe avec le client pour finaliser la décision

Identifier les personnes qui peuvent influencer ou valider la décision d'achat
Travailler avec le client pour l'aider à expliquer et défendre la solution proposée
Trouver ensemble les bons arguments pour convaincre les autres décideurs et faciliter la signature du contrat

Exercice pratique

MODULE 6 : Assurer le suivi et fidéliser

Structurer un plan de suivi après-vente individualisé
Mettre en place des indicateurs de satisfaction
Détecter de nouvelles opportunités de vente

Mise en situation + Exercice pratique