Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

À l'issue de cette formation, les apprenants seront en mesure de :
-Adopter une démarche de conseil lors des entretiens commerciaux.
-Pratiquer un questionnement personnalisé lors des entretiens commerciaux.
-Coconstruire avec le prospect/client une solution personnalisée.
-Présenter les solutions proposées au client/prospect.
-Préparer et conduire les négociations commerciales.
-Engager le prospect/client à promouvoir et à défendre l'offre proposée
auprès des codécideurs et décideurs finaux.
-Mettre en oeuvre un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé
auprès des clients.

Module 1 – Préparer une négociation dans une démarche conseil
Fondamentaux de la négociation conseil. Préparer sa négociation. Identifier les attentes de l'autre partie.Module 2 – Mettre en avant sa démarche conseil pendant l'entretien commercial
Distinguer vente classique et vente conseil. Adopter une posture conseil. Structurer une entrée en relation crédible. Présenter son entreprise, son rôle, ses expertises et son accompagnement. Expliquer sa démarche. Valoriser la plus-value de l'accompagnement. Obtenir l'accord du prospect sur un accompagnement personnalisé.Module 3 – Mener un questionnement personnalisé et pratiquer l'écoute active
Objectifs et types de questions en vente conseil. Construire une trame de découverte adaptée au client. Identifier son environnement, ses objectifs, points de vigilance, marges de décision et paramètres influençant la proposition. Pratiquer l'écoute active. Exploiter les informations recueillies pour la suite de l'entretien.Module 4 – Coconstruire une solution personnalisée
Passer du besoin exprimé au besoin réel. Structurer une proposition progressive et adopter une posture proactive. Identifier et accueillir les objections sans opposition frontale. Ajuster la solution en temps réel. Transformer l'objection en levier de précision ou d'amélioration.Module 5 – Conduire une négociation cohérente avec une démarche conseil
Répondre à une objection prix sans céder immédiatement sur le tarif. Mobiliser les leviers de négociation hors prix. Défendre son positionnement. Conclure par une validation explicite.Module 6 – Impliquer le prospect auprès des décideurs
Comprendre les mécanismes de décision en vente complexe. Repérer les acteurs, leur rôle et leur influence. Cartographier le circuit de décision. Vérifier l'adhésion du prospect. L'aider à préparer son argumentation interne. Identifier les freins des décideurs finaux. Coconstruire les prochaines étapes et sécuriser le dossier jusqu'à la contractualisation.Module 7 – Présenter une solution convaincante et orientée bénéfices
Construire une présentation commerciale claire et à forte valeur ajoutée. Transformer les caractéristiques en bénéfices client. Mettre en avant le retour sur investissement. Personnaliser le discours grâce aux informations recueillies. Relier la solution aux usages, enjeux et contexte du client.Module 8 – Mettre en œuvre un suivi après-vente personnalisé
Préparer et conduire un bilan structuré. Mesurer la satisfaction. Détecter les évolutions de contexte et nouveaux besoins. Formuler une demande de recommandation professionnelle. Recueillir les informations utiles à une prise de contact. Maintenir la relation pour favoriser fidélisation et opportunités futures.