CQP technico-commercial industriel

Le technico-commercial industriel est un professionnel qui combine des compétences techniques et commerciales pour assurer le développement du chiffre d’affaires de son entreprise par la vente d’une ligne de produits ou de services industriels.

Le technico-commercial industriel commercialise des produits à valeur ajoutée technologique à des entreprises industrielles de secteurs d'activités différents. Le technico-commercial industriel participe donc activement au développement commercial de l’entreprise, de la déclinaison de l’action commerciale, à la proposition commerciale jusqu’à la signature et le suivi du contrat de vente ou de prestations.

Pour cela, le technico-commercial industriel organise et déploie un plan d’actions commerciales afin de lancer une démarche de prospection en tenant compte des marchés, du secteur d’activité et de la stratégie commerciale de son entreprise pour développer et fidéliser son portefeuille client. Lors des rendez-vous ou contacts issus de la prospection, il identifie les besoins spécifiques ou demandes du client, traduit le cahier des charges de ce dernier en collaboration avec les services techniques internes de son entreprise.

Le technico-commercial industriel apporte un conseil technique adapté aux projets des clients. Les échanges qu’il réalise, les analyses et études techniques qu’il décline lui permettent de construire une proposition commerciale de produits ou de prestations de service technique et/ou financière adaptée en termes de faisabilité, planning et coûts.

Il peut être amené à négocier ou redéfinir ses propositions en fonction des nouveaux besoins ou des objections du client dans les limites définies par l’entreprise pour conclure de nouveaux contrats. Il réalise le suivi commercial de la relation client de la prise de rendez-vous, au suivi de commande, la facturation jusqu’au relais après-vente.

De manière générale, le technico-commercial industriel contribue à la définition de la politique commerciale de l’entreprise (veille stratégique, plan d’actions commerciales, élaboration de l’offre de biens et services).

Activités visées :

L’analyse et la construction d’une d’action commerciale :

Cette activité a pour finalité, pour le technico-commercial industriel d’assurer une veille commerciale en recherchant des informations sur l’évolution du marché, de l’offre, de la concurrence, des modalités d'achat (appels d'offres), des comportements d’achat et des avis clients.

Afin d’analyser le marché du secteur attribué, de fournir des réponses pertinentes aux questions du prospect/client et de lui apporter un conseil adapté par le biais d’une argumentation commerciale efficace, il actualise régulièrement ses connaissances sur les solutions techniques proposées par l’entreprise, par ses concurrents et leurs positionnements.

Cette activité consiste également pour le technico-commercial industriel à construire une action commerciale pour développer les ventes permettant l’atteinte des objectifs commerciaux de l’entreprise, la fidélisation des clients, et la conquête de nouveaux marchés.

À partir des objectifs définis avec la direction commerciale, et après analyse du marché, il détermine sur une période donnée, à l’aide d’outils bureautiques, numériques et de logiciels dédiés à la gestion de la relation client une ou plusieurs actions commerciales.

Cette activité permet d’obtenir un contact et un échange avec différents clients.

Le déploiement d’une d’action commerciale :

Cette activité a pour finalité, pour le technico-commercial industriel d’identifier et analyser les besoins et attentes des clients existants ou potentiels.

Par conséquent, il traduit et formalise les exigences et les besoins réels du client à partir des travaux de recherche, des attentes techniques et commerciales des clients/prospects.

L’analyse du besoin est formalisée et exploitable pour permettre la construction d’une offre commerciale adaptée.

Cette activité a pour finalité, pour le technico-commercial industriel d’engager opérationnellement l’action commerciale et la prospection notamment les tournées, visites, salons ou appels téléphoniques pour prendre notamment contact avec les interlocuteurs préalablement identifiés.

Cette activité a également pour finalité, pour le technico-commercial industriel de concevoir et négocier des solutions en élaborant et présentant une proposition/solution auprès du client/prospect en vue de formaliser une offre qui inclue les conditions commerciales de vente (coût, fabrication, mise en œuvre, garantie, livraison, etc.). Sa proposition commerciale est construite sur la base d’une argumentation individualisée.

Le technico-commercial industriel peut être amené à traiter les objections, de nouveaux besoins en négociant et proposant des solutions additionnelles ou alternatives pour conclure la vente.

Le suivi d’un plan d’actions lié à une action commerciale :

Cette activité a pour finalité, pour le technico-commercial industriel de suivre l’action commerciale, de fidéliser et pérenniser la relation avec son client. Il suit l’affaire qu’il a conclue, la livraison de la commande, le cas échéant son installation et son règlement du contrat. Il est amené à gérer les aléas. Il Informe le client régulièrement de l’évolution des produits ou des services de l’entreprise.

Il s’appuie sur des outils opérationnels et apporte une vigilance particulière pour certains clients, produits/services considérés comme ayant une importance particulière.

Cette activité a également pour finalité, pour le technico-commercial industriel d’exploiter des bases de données clients qu’il consolide sous l’angle technique, commercial, et/ou financier.

Il s’assure que le suivi de la performance commerciale est traçable et réalise le bilan de son activité.

Il Identifie les causes d’éventuels écarts entre ses objectifs fixés par l’entreprise et ses résultats.

Il mesure le résultat du plan d’actions commerciales quantitativement et qualitativement, et partage ses résultats avec son hiérarchique ou la direction commerciale.

Compétences attestées :

• Contribuer à la veille technologique et concurrentielle de l’entreprise
• Réaliser une action commerciale dans le cadre des objectifs impartis
• Analyser le besoin d’un client
• Conduire une action commerciale pour développer le portefeuille client
• Élaborer et présenter une proposition/solution en vue de formaliser une offre
• Assurer le suivi d’un client
• Exploiter un outil de gestion commerciale et de la relation client

Secteurs d’activités :

Le technico-commercial industriel intervient sur le champ du développement commercial de l’entreprise en France ou à l’international, dans un contexte de fourniture de biens ou de services à l’industrie.

Il peut être amené à travailler de façon sédentaire, mais il est le plus souvent en mission itinérante et donc être amené à faire des déplacements fréquents. Il se déplace généralement sur son secteur de vente et s’adapte aux contraintes et horaires des prospects/clients. Il utilise couramment les outils digitaux pour communiquer.

Type d'emplois accessibles :

• Commercial de produits ou services techniques
• Commercial
• Technico-commercial
• Commercial industriel
• Négociant
• Chargé d'affaires technico-commercial
• Technico-commerciale grands comptes
• Commercial technique
• Attaché technico-commercial