Vendeur automobile

• Vendeur automobile - Code CertifInfo 107433
  • Niveau de qualification : 5 - Savoirs étendus, spécialisés, factuels et théoriques

Objectifs

• Prospecter un client par téléphone pour développer les ventes de véhicules
• Prospecter un client professionnel sur le terrain pour développer les ventes de véhicules
• Mettre en oeuvre des plans d'actions de prospection et de fidélisation pour développer les ventes de véhicules
• Créer une relation virtuelle avec le client
• Accueillir et identifier les motivations du client pour vendre des véhicules automobiles
• Argumenter les caractéristiques techniques d'un véhicule automobile
• Présenter le véhicule de façon statique et dynamique
• Négocier une offre globale
• Conclure et contractualiser une vente de véhicules automobiles
• Reprendre un véhicule automobile d'occasion
• Vendre les produits périphériques et les solutions financières liés à la vente de véhicules automobiles
• Intégrer les éléments juridiques et administratifs liés à la commercialisation de véhicules automobiles

A la fin de la formation, le stagiaire sera capable de réaliser, dans le cadre des directives reçues et sous contrôle direct de sa hiérarchie, l'ensemble des activités concourant, d'une part, à la commercialisation des véhicules et à la vente de financements et de prestations périphériques et, d'autre part, à la reprise des véhicules d'occasion (VO)

Programme de la formation

Bloc1 – Prospection et fidélisation de clientèleUtilisation commerciale du téléphone1- Émission des appels
• Construction d'un scénario téléphonique structuré en fonction de l'offre présentée
• Identification et traitement des objections (prétextes ou réelles)
• Techniques de conclusion
2 – Réception des appels
• Les fondamentaux de la communication : écoute active et reformulation
• Orientation des appels
• Conclusion des appels
La gestion d'un secteur
• Analyse du secteur (environnement géographique, économique et concurrentiel, indicateurs et prescripteurs)
• Organisation d'un plan d'action optimal
• Préparation des visites : connaissance des prospects, scénario de qualification du prospect, argumentation…
• Animation de son réseau d'indicateurs, apporteurs d'affaires et de prescripteurs
Les techniques d'information et de communication
• Courriels
• Pistes internet
• Réseaux sociaux
• Retours sur évènements
Suivi des actions de prospection
• Gestion de base de données
• Qualification de prospects
La mise en place d'un plan d'action marketing
• Préparer son ciblage
• Analyser et concevoir un mailing
• Répondre à une demande internet d'un client
• Utiliser les réseaux sociaux
• Mesurer les résultats et remonter l'information
• Mettre en place les actions correctives
• Fidéliser sa clientèle
Bloc 2 – Vente d'un véhicule neuf ou d'occasion et des services associés auprès d'une clientèle
• Les réseaux sociaux et la gestion de la relation virtuelle
• Les préalables à la vente
• 1er contact et la découverte du client
• Les caractéristiques techniques d'un véhicule
• La présentation du véhicule statique et dynamique
• La gestion et le traitement des objections
• L'offre globale
• La conclusion de la vente
• La reprise d'un véhicule d'occasion
• Les offres de financement d'un véhicule
• L'environnement juridique automobile
• Découverte du métier et du secteur 

Validation et sanction

Les compétences des candidats pour l'accès au titre professionnel sont évaluées par un jury sur :

BLOC 1

Une mise en situation professionnelle portant sur la prospection téléphonique : 10 minutes.

Une étude de cas portant sur le déploiement d'un plan d'actions commerciales : 1 heure (écrit).

BLOC 2

Mise en situation professionnelle de reprise véhicule d'occasion : 30 minutes.

Une étude de cas portant sur la technologie 1 heure (écrit)

Une étude de cas sur les aspects juridiques et administratifs 1 heure (écrit)

Une étude de cas sur la vente de financements 1 heure (écrit)

ENTRETIEN DE VENTE DEVANT UN JURY FINAL : Mise en situation professionnelle portant sur un entretien de vente de 45 minutes.

A l'issue de la formation et des évaluations, tous les candidats ayant validé le bloc “Prospection et fidélisation clientèle” pourront se présenter devant le jury final.

Ce Jury appréciera prioritairement les compétences clés visées par le Titre à finalité professionnelle.

Celui-ci statuera, in fine, sur la délivrance ou non du Titre ainsi que sur les mentions (félicitations du jury ou encouragements).

Pour valider un bloc de compétences, il faut obtenir au moins 10 sur 20 de moyenne globale.

Type de formation

Certifiante

Sortie

Bac + 2