Techniques professionnelles en communication non verbale et relation clients en immobilier - Compatible loi ALUR

Objectifs

Permettre aux professionnels de l'immobilier de développer une compétence opérationnelle d'analyse de la communication non verbale afin d'identifier les réactions clients, d'anticiper les freins à la décision et d'adapter leur posture en situation de négociation et de prise de mandat.


À l'issue de la formation, le participant sera capable de :

• Ajuster sa posture commerciale en temps réel à partir des observations comportementales.


• Identifier les principaux indicateurs non verbaux d'adhésion et de résistance.


• Repérer les signaux de tension ou de rejet pouvant freiner une décision.


• Analyser une situation relationnelle en croisant les indices verbaux et non verbaux.


• Identifier différentes dynamiques comportementales en situation commerciale.

Programme de la formation

Fondamentaux de la communication non verbale en immobilier

• Principes de la communication non verbale en situation commerciale.


• Distinction entre observation et interprétation.


• Compréhension des biais d'analyse dans la relation client.

Observation des signaux en situation de vente

• Repérage des signaux d'ouverture et de fermeture.


• Observation des postures et attitudes en prise de mandat et en visite.


• Analyse des indicateurs d'implication ou de distance.

Détection des freins et des non-dits

• Identification des signaux de tension, de réserve ou de rejet.


• Repérage des incohérences entre verbal et non verbal.


• Compréhension des freins implicites à la décision.

Analyse des dynamiques comportementales

• Identification des différentes dynamiques relationnelles en situation commerciale.


• Compréhension des besoins relationnels associés.


• Adaptation de la posture professionnelle en fonction du contexte.

Adaptation de la stratégie relationnelle

• Ajustement de la communication et de la posture commerciale.


• Techniques de négociation adaptées au profil du client.


• Sécurisation de l'engagement avant la signature.

Mise en pratique

• Analyse de situations issues du secteur immobilier.


• Exercices d'observation et d'analyse comportementale.


• Mises en situation professionnelles.

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique