Permettre aux professionnels de l'immobilier de développer une compétence opérationnelle d'analyse de la communication non verbale afin d'identifier les réactions clients, d'anticiper les freins à la décision et d'adapter leur posture en situation de négociation et de prise de mandat.
À l'issue de la formation, le participant sera capable de :
- Ajuster sa posture commerciale en temps réel à partir des observations comportementales.
- Identifier les principaux indicateurs non verbaux d'adhésion et de résistance.
- Repérer les signaux de tension ou de rejet pouvant freiner une décision.
- Analyser une situation relationnelle en croisant les indices verbaux et non verbaux.
- Identifier différentes dynamiques comportementales en situation commerciale.
Fondamentaux de la communication non verbale en immobilier
- Principes de la communication non verbale en situation commerciale.
- Distinction entre observation et interprétation.
- Compréhension des biais d'analyse dans la relation client.
Observation des signaux en situation de vente
- Repérage des signaux d'ouverture et de fermeture.
- Observation des postures et attitudes en prise de mandat et en visite.
- Analyse des indicateurs d'implication ou de distance.
Détection des freins et des non-dits
- Identification des signaux de tension, de réserve ou de rejet.
- Repérage des incohérences entre verbal et non verbal.
- Compréhension des freins implicites à la décision.
Analyse des dynamiques comportementales
- Identification des différentes dynamiques relationnelles en situation commerciale.
- Compréhension des besoins relationnels associés.
- Adaptation de la posture professionnelle en fonction du contexte.
Adaptation de la stratégie relationnelle
- Ajustement de la communication et de la posture commerciale.
- Techniques de négociation adaptées au profil du client.
- Sécurisation de l'engagement avant la signature.
Mise en pratique
- Analyse de situations issues du secteur immobilier.
- Exercices d'observation et d'analyse comportementale.
- Mises en situation professionnelles.
Attestation de formation
Non certificiante
Sans niveau spécifique
