Techniques de négociation et influence

Objectifs

Etre capable de comprendre les enjeux et la stratégie de ses interlocuteurs afin de les influencer.

Programme de la formation

CHANGER DE PARADIGME : LA NEGOCIATION EST-ELLE UNE LUTTE ?

• Proposition d'une conception positive de la négociation


• Proposition d'une posture de leader négociateur influent : comportements, attitudes et pensées


• Diagnostic de l'environnement et du système de négociation

Mise en application

STRATEGIE DE NEGOCIATION : LA PREPARATION

• Identifier, comprendre les enjeux, les besoins et les stratégies possibles de ses interlocuteurs (acheteur, élu, leader)


• Définir sa stratégie de négociation : dissocier les points négociables des points non négociables


• Identifier les intérêts et le projet communs

Mise en application

DANS LE FEU DE L'ACTION : RHETORIQUE, POSTURE MENTALE, REACTIONS ET RETOURNEMENT

• S'adapter à la psychologie et aux comportements de votre interlocuteur sur le plan personnel pour mieux l'influencer


• Résister aux pressions mentales et faire sortir votre interlocuteur de sa guerre de position en l'influençant


• Créer un effet miroir positif pour retourner les arguments négatifs de manière positive

Mise en application

CONSOLIDER L'ISSUE DE LA NEGOCIATION : INFLUENCER POUR CONSTRUIRE UN PROJET COMMUN

• Identifier et communiquer sur les points d'accord


• Rappeler le sens commun, donner des signes de reconnaissance positifs et renforcer le lien


• Construire un projet commun

Mise en application

Validation et sanction

Attestation de fin de formation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique