Négociation du prix et défense de l'offre

Objectifs

• Savoir faire face techniquement et psychologiquement à la négociation de prix imposée par le client.


• Etre capable de défendre le prix de ce que l'on vend, le valoriser.

Programme de la formation

QU'EST-CE QUE LE PRIX ?

• Définition juridique


• Aspects objectifs


• Aperçu sur le marketing mix


• La notion de prix et d'échange


• Aspects subjectifs

LE PRINCIPE DE LA GLOBALITE DE L'OFFRE

• Le concept d'offre


• Les composantes principales


• Les composantes secondaires


• Les composantes périphériques


• Aider à analyser le prix

LES VALEURS CLIENT DE MON OFFRE

• Qu'est-ce que le client achète ?


• La différence entre la demande et le besoin


• S'inscrire dans le projet client


• Savoir être synthétique


• Savoir délivrer un argument de manière percutante

LES TECHNIQUES DE PRESENTATION DU PRIX

• La scénarisation du prix


• Le story telling du client


• 12 techniques et astuces de présentation du prix

LES CLEFS DE LA REUSSITE D'UNE NEGOCIATION

• Les rapports de force définis


• Les alternatives pour le client


• Approfondir le besoin client


• Evoluer sur un échiquier, changer d'échiquier

LA REPONSE AUX OBJECTIONS PRIX

• L'analyse des objections


• Les techniques de réponse


• Entrainement

APPLICATION ET ENTRAINEMENT PERSONNEL A CHAQUE ETAPE

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique