Mener ses rendez-vous partenaire/client avec efficacité

Objectifs

• Comprendre les enjeux d'une bonne gestion de la relation partenaire/client
• Accepter sa propre responsabilité à bien communiquer pour convaincre
• Mettre en pratique les techniques commerciales pour mener à bien ses entretiens : engager ses interlocuteurs

Programme de la formation

Les enjeux de la relation partenaire/client

• Comprendre le cycle de la relation : de la prospection à la fidélisation du partenaire/client
• L'évolution de la relation ou comment le partenaire devient le principal centre d'intérêt

• Différencier influence et manipulation
• Comprendre ce que nos interlocuteurs attendent de nous
• Aborder les situations de vente/négociation en s'appuyant sur des valeurs de partenariat

• Préparer ses rendez-vous : professionnalisme et respect du partenaire/client
• Réussir la phase de contact : comprendre ce qui se joue dans la communication dès les premiers instants
• Découvrir le partenaire/client : comprendre que faire parler le partenaire/client, c'est vendre
• Les techniques de découverte : questionnement, écoute active, reformulation
• Convaincre en s'appuyant sur les besoins et motivations du partenaire/client
• Traiter les objections : savoir parfois ne pas y répondre, et savoir dire non
• Conclure l'entretien en engageant le partenaire/client : repérer les feux verts et déclencher la décision

• Echanges et partage d'expériences 
• Analyse de pratique
• Rappel sur les techniques et apports pédagogiques complémentaires 

• Comprendre le schéma de la communication
• Prendre conscience de sa responsabilité à bien communiquer
• Prendre conscience de la complémentarité entre langage verbal, non verbal et para verbal

• Communiquer en positif aussi bien dans le langage verbal que le non verbal
• La congruence : gagner en crédibilité et en capacité à convaincre
• La synchronisation : établir la communication même face à un interlocuteur difficile à cerner

Validation et sanction

-

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Information non communiquée