- Comprendre les enjeux d'une bonne gestion de la relation partenaire/client
- Accepter sa propre responsabilité à bien communiquer pour convaincre
- Mettre en pratique les techniques commerciales pour mener à bien ses entretiens : engager ses interlocuteurs
Les enjeux de la relation partenaire/client
- Comprendre le cycle de la relation : de la prospection à la fidélisation du partenaire/client
- L'évolution de la relation ou comment le partenaire devient le principal centre d'intérêt
Adopter une attitude commerciale éthique
- Différencier influence et manipulation
- Comprendre ce que nos interlocuteurs attendent de nous
- Aborder les situations de vente/négociation en s'appuyant sur des valeurs de partenariat
S'approprier les techniques de communication commerciale
- Préparer ses rendez-vous : professionnalisme et respect du partenaire/client
- Réussir la phase de contact : comprendre ce qui se joue dans la communication dès les premiers instants
- Découvrir le partenaire/client : comprendre que faire parler le partenaire/client, c'est vendre
- Les techniques de découverte : questionnement, écoute active, reformulation
- Convaincre en s'appuyant sur les besoins et motivations du partenaire/client
- Traiter les objections : savoir parfois ne pas y répondre, et savoir dire non
- Conclure l'entretien en engageant le partenaire/client : repérer les feux verts et déclencher la décision
Retour d'expérience après intersession productive
- Echanges et partage d'expériences
- Analyse de pratique
- Rappel sur les techniques et apports pédagogiques complémentaires
Comprendre les principes de la communication en situation de vente/négociation
- Comprendre le schéma de la communication
- Prendre conscience de sa responsabilité à bien communiquer
- Prendre conscience de la complémentarité entre langage verbal, non verbal et para verbal
Mieux communiquer pour optimiser ses visites partenaire/client
- Communiquer en positif aussi bien dans le langage verbal que le non verbal
- La congruence : gagner en crédibilité et en capacité à convaincre
- La synchronisation : établir la communication même face à un interlocuteur difficile à cerner
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Non certificiante
Information non communiquée
