La négociation commerciale avec la cellule achat de la grande distribution (distance et présentiel)

Objectifs

À l'issue de la formation, le participant sera capable de mettre en œuvre les compétences suivantes :

• Comprendre le fonctionnement du category management
• Mettre en place des outils d'amélioration des performances des magasins
• Établir un modèle d'entreprise adapté
• Maîtriser la négociation commerciale
• Maîtriser le passage de la stratégie à l'opérationnel
• Mettre en place des indicateurs de suivi et anticiper les évolutions
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Programme de la formation

Formation accessible en présentiel sur Albi, Auch, Cahors, Carcassonne, Foix, Mende, Montauban, Montpellier, Nîmes, Perpignan, Rodez, Tarbes et Toulouse.

AVANT LA FORMATION

• Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.
• Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.

Jour 1

Matin

Comprendre les spécificités du secteur de la grande distribution

• La Loi Chatel relative à l'encadrement de la fixation des prix
• La Loi Galland relative à la loyauté et l'équilibre des relations commerciales
• La Loi Dutreil relative à l'encadrement juridique des négociations tarifaires
• L'impact de ces réglementations sur les méthodes à adopter
• Distinguer les notions de marge avant et arrière
• Seuil de Revente à Perte ou prix d'achat effectif
• Notion de triple net ou prix réellement payé
• Comprendre et analyser les comptes de résultat et d'exploitation
• Les différentes enseignes et leurs spécificités

Après-midi

Maîtriser les leviers de négociation

• Définir au préalable les objectifs et enjeux de la négociation
• Elaborer un plan selon l'organisation
• Les bénéfices de l'apport d'une enseigne

Jour 2

Matin

Les techniques de négociation commerciale selon l'acheteur

• Le pouvoir de négociation de l'acheteur
• La nécessité de préserver les marges
• Établir un climat favorable à l'accord
• Favoriser une situation win-win
• Les paliers de négociation
• Identifier et anticiper les potentiels pièges

Après-midi

Les outils de maîtrise et d'adaptation de l'attitude et du comportement commercial

• Développer son style de négociation
• Être en maîtrise face à la situation
• Gérer les potentiels conflits

FIN DE LA FORMATION

• Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.

Validation et sanction

Attestation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique