À l'issue de la formation, le participant sera capable de mettre en œuvre les compétences suivantes :
- Comprendre le fonctionnement du category management
- Mettre en place des outils d'amélioration des performances des magasins
- Établir un modèle d'entreprise adapté
- Maîtriser la négociation commerciale
- Maîtriser le passage de la stratégie à l'opérationnel
- Mettre en place des indicateurs de suivi et anticiper les évolutions
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Formation accessible en présentiel sur Albi, Auch, Cahors, Carcassonne, Foix, Mende, Montauban, Montpellier, Nîmes, Perpignan, Rodez, Tarbes et Toulouse.
AVANT LA FORMATION
- Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.
- Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.
Jour 1
Matin
Comprendre les spécificités du secteur de la grande distribution
- La Loi Chatel relative à l'encadrement de la fixation des prix
- La Loi Galland relative à la loyauté et l'équilibre des relations commerciales
- La Loi Dutreil relative à l'encadrement juridique des négociations tarifaires
- L'impact de ces réglementations sur les méthodes à adopter
- Distinguer les notions de marge avant et arrière
- Seuil de Revente à Perte ou prix d'achat effectif
- Notion de triple net ou prix réellement payé
- Comprendre et analyser les comptes de résultat et d'exploitation
- Les différentes enseignes et leurs spécificités
Après-midi
Maîtriser les leviers de négociation
- Définir au préalable les objectifs et enjeux de la négociation
- Elaborer un plan selon l'organisation
- Les bénéfices de l'apport d'une enseigne
Jour 2
Matin
Les techniques de négociation commerciale selon l'acheteur
- Le pouvoir de négociation de l'acheteur
- La nécessité de préserver les marges
- Établir un climat favorable à l'accord
- Favoriser une situation win-win
- Les paliers de négociation
- Identifier et anticiper les potentiels pièges
Après-midi
Les outils de maîtrise et d'adaptation de l'attitude et du comportement commercial
- Développer son style de négociation
- Être en maîtrise face à la situation
- Gérer les potentiels conflits
FIN DE LA FORMATION
- Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.
Attestation
Non certificiante
Sans niveau spécifique
