Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

• Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente - Code CertifInfo 119004
  • Niveau de qualification : Sans équivalence de niveau

Objectifs

• Présenter sa démarche de conseil lors des entretiens commerciaux
• Pratiquer un questionnement personnalisé lors des entretiens commerciaux
• Coconstruire avec le prospect/client une solution personnalisée
• Présenter les solutions proposées au client/prospect
• Préparer et conduire les négociations commerciales
• Engager le prospect/client à promouvoir et à défendre l offre proposée
• Mettre en oeuvre un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès des clients

Programme de la formation

Module 1 : Initier la relation commerciale

• Comprendre le contexte d'un premier rendez-vous client


• Se présenter et présenter son entreprise (pitch) 


• Définir sa proposition de valeur globale 


• Identifier les atouts différenciateurs de son entreprise 

• Techniques de questionnement


• Méthodes de découverte : SONCAS / BANT / SPIN


• Analyse du parcours client et de ses attentes


• Simulation d'entretien de découverte

• Identifier et formuler les bénéfices clients de la solution proposée


• Construire un argumentaire avec la méthode CAB


• Traduire les besoins en solution concrète


• Positionnement technico-commercial

• Formaliser une proposition commerciale efficace


• Valoriser les bénéfices clients et présenter les retours sur investissement attendus


• Utiliser les bons supports pour convaincre

• Identifier les types d'objections


• Techniques de traitement : écoute, réponse, validation


• Préparation d'une négociation : marges, contreparties, leviers

• Analyse du schéma de décision client


• Argumentaires internes et livrables


• Levier d'influence dans la vente complexe


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• Techniques de fidélisation et suivi post-vente


• Mesure de satisfaction et traitement de l'insatisfaction


• Demande de parrainage / Recommandation active


• Vente additionnelle / Détection de besoins futurs

Validation et sanction

Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

Type de formation

Certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique