Objectifs, programme, validation de la formation
- Présenter sa démarche de conseil lors des entretiens commerciaux
- Pratiquer un questionnement personnalisé lors des entretiens commerciaux
- Coconstruire avec le prospect/client une solution personnalisée
- Présenter les solutions proposées au client/prospect
- Préparer et conduire les négociations commerciales
- Engager le prospect/client à promouvoir et à défendre l offre proposée
- Mettre en oeuvre un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès des clients
Module 1 : Initier la relation commerciale
- Comprendre le contexte d'un premier rendez-vous client
- Se présenter et présenter son entreprise (pitch)
- Définir sa proposition de valeur globale
- Identifier les atouts différenciateurs de son entreprise
Module 2 – Comprendre son client et qualifier ses besoins
- Techniques de questionnement
- Méthodes de découverte : SONCAS / BANT / SPIN
- Analyse du parcours client et de ses attentes
- Simulation d'entretien de découverte
Module 3 – Construire ensemble la solution
- Identifier et formuler les bénéfices clients de la solution proposée
- Construire un argumentaire avec la méthode CAB
- Traduire les besoins en solution concrète
- Positionnement technico-commercial
Module 4 – Formaliser et présenter la solution
- Formaliser une proposition commerciale efficace
- Valoriser les bénéfices clients et présenter les retours sur investissement attendus
- Utiliser les bons supports pour convaincre
Module 5 – Gérer la négociation et les objections
- Identifier les types d'objections
- Techniques de traitement : écoute, réponse, validation
- Préparation d'une négociation : marges, contreparties, leviers
Module 6 – Aider le client à convaincre les codécideurs
- Analyse du schéma de décision client
- Argumentaires internes et livrables
- Levier d'influence dans la vente complexe
Module 7 – Fidéliser, faire recommander et détecter de nouveaux besoins
- Techniques de fidélisation et suivi post-vente
- Mesure de satisfaction et traitement de l'insatisfaction
- Demande de parrainage / Recommandation active
- Vente additionnelle / Détection de besoins futurs
Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente
Certifiante
Sans niveau spécifique
