Etre à l'aise dans la relation commerciale

Objectifs

• Lever les freins et gagner en aisance pour oser dans la relation commerciale
• Développer la confiance en soi pour affirmer votre présence commerciale
• Préparer et structurer votre discours commercial
• Véhiculer une image positive de votre entreprise
• Créer une relation de confiance avec vos clients pour mieux les connaître
• Valoriser et défendre vos propositions

Programme de la formation

Thème 1 : Maîtrise des entretiens

• La démarche commerciale de conseil
• Les quatre C (Contact, Connaître, Convaincre, Conclure)
• Les étapes de l'entretien commercial
• Quels objectifs pragmatiques pour chaque entretien (principal, de replis, complémentaire)
• Être juste et authentique au premier contact
• Construction du discours de présentation

• Les échanges qui créent une relation de confiance et de qualité
• Le questionnement et son plan
• Le recueil d'informations
• Méthode C.A.P. (Caractéristique, Avantage, Preuve)
• Prise en compte de la typologie du client dans l'argumentation
• Une argumentation vivante et ciblée

• Le discours positif
• Quelles attitudes adopter face aux objections
• L'analyse transactionnelle
• Construction de réponses aux objections
• Positiver l'objection
• Les phrases à éviter pour répondre aux objections
• Les méthodes pour conclure
• Plan d'action personnel

Validation et sanction

-

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Information non communiquée