Chef (fe) de vente 100 % sur mesure et à durée variable pour tous les niveaux

Objectifs

Objectif(s) :

de la formation Chef des ventes

Savoir ce que désir la direction commerciale et l'équipe de vente ;

Délimiter sa responsabilité et son champ d'action en tant que chef des ventes ;

Déjouer les pièges les plus courants ;

Mettre en place des plans d'action commerciaux garantissant des résultats ;

Connaître les méthodes, les outils et les techniques pouvant aider à parfaire ses missions de manager : piloter, accompagner, motiver et animer son équipe ;

S'approprier une aptitude favorisant l'engagement maximal de ses commerciaux.

Programme de la formation

Programme de formation – Chef des ventes

(Visio / présentiel, articles L.6316-1 et R.6316-1 du Code du travail)

Cette formation vise à développer les compétences managériales et commerciales nécessaires pour piloter efficacement une équipe de vente et atteindre les objectifs stratégiques de l'entreprise.

1. Accroître ses aptitudes de chef des ventes

• Délimiter ses zones de responsabilité et cerner les attentes de la direction et des commerciaux


• Favoriser l'autonomie régionale tout en respectant la stratégie d'entreprise


• Représenter une valeur ajoutée à l'équipe et à l'entreprise

2. Éviter les pièges

• Gérer sa légitimité et ses émotions


• Concilier rôle de vendeur et rôle de manager

3. Développer son style de management

• Identifier les styles de management efficaces et devenir flexible


• Éviter les comportements extrêmes (copinage, autoritarisme)


• Connaître l'image perçue par ses commerciaux

4. Motiver et encadrer ses commerciaux

• Utiliser les leviers de motivation selon les profils


• Instaurer un climat positif et ambitieux


• Organiser et suivre les entretiens managériaux


• Recadrer avec assertivité et accompagner les commerciaux en difficulté

5. Mener et organiser l'activité commerciale

• Exploiter les statistiques et tableaux de bord


• Évaluer les forces et faiblesses de l'équipe et définir les objectifs


• Analyser le potentiel client et secteur pour prioriser les actions


• Établir un plan d'action clair et répartir les tâches entre commerciaux


• Suivre les activités terrain et comptes rendus

6. Gérer le temps et les priorités

• Identifier les tâches chronophages


• Distinguer urgent et important


• Planifier et hiérarchiser pour optimiser son efficacité

7. Accompagner la force de vente sur le terrain

• Choisir le modèle d'accompagnement adapté (écoute, formation, appui commercial)


• Aider à conclure sans court-circuiter le commercial


• Justifier et répartir les rôles dans l'accompagnement

8. Coaching et suivi des commerciaux

• Appliquer les fondamentaux du coaching et du débriefing


• Évaluer les actes de vente et proposer des objectifs motivants et réalistes


• Suivi dans la durée pour améliorer les performances individuelles et collectives

9. Entretiens et réunions commerciales efficaces

• Organiser et animer des réunions structurées


• Faire des simulations pour gérer objections et argumentaires


• Dynamiser la participation et définir un plan d'action concret

Validation et sanction

Chef (fe) de vente 100 % sur mesure et à durée variable pour tous les niveaux

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique