Objectif(s) :
de la formation Chef des ventes
Savoir ce que désir la direction commerciale et l'équipe de vente ;
Délimiter sa responsabilité et son champ d'action en tant que chef des ventes ;
Déjouer les pièges les plus courants ;
Mettre en place des plans d'action commerciaux garantissant des résultats ;
Connaître les méthodes, les outils et les techniques pouvant aider à parfaire ses missions de manager : piloter, accompagner, motiver et animer son équipe ;
S'approprier une aptitude favorisant l'engagement maximal de ses commerciaux.
Programme de formation – Chef des ventes
(Visio / présentiel, articles L.6316-1 et R.6316-1 du Code du travail)
Cette formation vise à développer les compétences managériales et commerciales nécessaires pour piloter efficacement une équipe de vente et atteindre les objectifs stratégiques de l'entreprise.
1. Accroître ses aptitudes de chef des ventes
- Délimiter ses zones de responsabilité et cerner les attentes de la direction et des commerciaux
- Favoriser l'autonomie régionale tout en respectant la stratégie d'entreprise
- Représenter une valeur ajoutée à l'équipe et à l'entreprise
2. Éviter les pièges
- Gérer sa légitimité et ses émotions
- Concilier rôle de vendeur et rôle de manager
3. Développer son style de management
- Identifier les styles de management efficaces et devenir flexible
- Éviter les comportements extrêmes (copinage, autoritarisme)
- Connaître l'image perçue par ses commerciaux
4. Motiver et encadrer ses commerciaux
- Utiliser les leviers de motivation selon les profils
- Instaurer un climat positif et ambitieux
- Organiser et suivre les entretiens managériaux
- Recadrer avec assertivité et accompagner les commerciaux en difficulté
5. Mener et organiser l'activité commerciale
- Exploiter les statistiques et tableaux de bord
- Évaluer les forces et faiblesses de l'équipe et définir les objectifs
- Analyser le potentiel client et secteur pour prioriser les actions
- Établir un plan d'action clair et répartir les tâches entre commerciaux
- Suivre les activités terrain et comptes rendus
6. Gérer le temps et les priorités
- Identifier les tâches chronophages
- Distinguer urgent et important
- Planifier et hiérarchiser pour optimiser son efficacité
7. Accompagner la force de vente sur le terrain
- Choisir le modèle d'accompagnement adapté (écoute, formation, appui commercial)
- Aider à conclure sans court-circuiter le commercial
- Justifier et répartir les rôles dans l'accompagnement
8. Coaching et suivi des commerciaux
- Appliquer les fondamentaux du coaching et du débriefing
- Évaluer les actes de vente et proposer des objectifs motivants et réalistes
- Suivi dans la durée pour améliorer les performances individuelles et collectives
9. Entretiens et réunions commerciales efficaces
- Organiser et animer des réunions structurées
- Faire des simulations pour gérer objections et argumentaires
- Dynamiser la participation et définir un plan d'action concret
Chef (fe) de vente 100 % sur mesure et à durée variable pour tous les niveaux
Non certificiante
Sans niveau spécifique
