Chef des ventes 100 % sur mesure et à durée variable pour tous les niveaux

Objectifs

• Savoir ce que désir la direction commerciale et l'équipe de vente ;
• Délimiter sa responsabilité et son champ d'action en tant que chef des ventes ;
• Déjouer les pièges les plus courants ;
• Mettre en place des plans d'action commerciaux garantissant des résultats  ;
• Connaître les méthodes, les outils et les techniques pouvant aider à parfaire ses missions de manager : piloter, accompagner, motiver et animer son équipe ;
• S'approprier une aptitude favorisant l'engagement maximal de ses commerciaux.

Programme de la formation

Accroître ses aptitudes de chef des ventes

• Délimiter les responsabilités du chef des ventes
• Comprendre les attentes de la direction et de l'équipe
• Développer l'autonomie des équipes dans le cadre de la stratégie
• Apporter une vraie valeur ajoutée au management commercial

Éviter les pièges du management

• Renforcer sa légitimité et gérer ses émotions
• Équilibrer rôle de vendeur et de manager
• Adapter son style selon les situations
• Éviter autoritarisme, laxisme et copinage
• Améliorer son image auprès de l'équipe

Motiver et mobiliser la force de vente

• Identifier les leviers de motivation
• Créer un climat de travail positif
• Adapter le management aux profils

Encadrer et accompagner les commerciaux

• Fixer des objectifs clairs en entretien
• Suivre et ajuster les comportements
• Recadrer avec assertivité si besoin
• Redonner confiance aux commerciaux en difficulté

Piloter l'activité commerciale

• Analyser résultats et tableaux de bord
• Identifier opportunités et risques
• Suivre performances individuelles et indicateurs
• Fixer des objectifs adaptés

Optimiser le potentiel du territoire de vente

• Analyser les secteurs (ABC, matrice de ciblage)
• Prioriser les actions commerciales
• Comprendre les pertes de chiffre d'affaires
• Construire et suivre un plan d'action terrain

Gagner en efficacité et organisation

• Identifier les tâches chronophages
• Distinguer urgent / important
• Structurer ses priorités et son temps

Animer et développer la force de vente sur le terrain

• Choisir les bons modes d'accompagnement (coaching, formation)
• Accompagner sans remplacer les vendeurs
• Développer les compétences par le coaching terrain
• Donner des feedbacks réguliers et constructifs

Animer des réunions commerciales efficaces

• Préparer des réunions avec objectifs clairs
• Travailler objections et argumentaires
• Favoriser la participation
• Construire des plans d'action concrets

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique