- Savoir ce que désir la direction commerciale et l'équipe de vente ;
- Délimiter sa responsabilité et son champ d'action en tant que chef des ventes ;
- Déjouer les pièges les plus courants ;
- Mettre en place des plans d'action commerciaux garantissant des résultats ;
- Connaître les méthodes, les outils et les techniques pouvant aider à parfaire ses missions de manager : piloter, accompagner, motiver et animer son équipe ;
- S'approprier une aptitude favorisant l'engagement maximal de ses commerciaux.
Accroître ses aptitudes de chef des ventes
- Délimiter les responsabilités du chef des ventes
- Comprendre les attentes de la direction et de l'équipe
- Développer l'autonomie des équipes dans le cadre de la stratégie
- Apporter une vraie valeur ajoutée au management commercial
Éviter les pièges du management
- Renforcer sa légitimité et gérer ses émotions
- Équilibrer rôle de vendeur et de manager
- Adapter son style selon les situations
- Éviter autoritarisme, laxisme et copinage
- Améliorer son image auprès de l'équipe
Motiver et mobiliser la force de vente
- Identifier les leviers de motivation
- Créer un climat de travail positif
- Adapter le management aux profils
Encadrer et accompagner les commerciaux
- Fixer des objectifs clairs en entretien
- Suivre et ajuster les comportements
- Recadrer avec assertivité si besoin
- Redonner confiance aux commerciaux en difficulté
Piloter l'activité commerciale
- Analyser résultats et tableaux de bord
- Identifier opportunités et risques
- Suivre performances individuelles et indicateurs
- Fixer des objectifs adaptés
Optimiser le potentiel du territoire de vente
- Analyser les secteurs (ABC, matrice de ciblage)
- Prioriser les actions commerciales
- Comprendre les pertes de chiffre d'affaires
- Construire et suivre un plan d'action terrain
Gagner en efficacité et organisation
- Identifier les tâches chronophages
- Distinguer urgent / important
- Structurer ses priorités et son temps
Animer et développer la force de vente sur le terrain
- Choisir les bons modes d'accompagnement (coaching, formation)
- Accompagner sans remplacer les vendeurs
- Développer les compétences par le coaching terrain
- Donner des feedbacks réguliers et constructifs
Animer des réunions commerciales efficaces
- Préparer des réunions avec objectifs clairs
- Travailler objections et argumentaires
- Favoriser la participation
- Construire des plans d'action concrets
Attestation de formation
Non certificiante
Sans niveau spécifique
