Responsable comptes-clés

Le responsable comptes clés est chargé du développement des clients stratégiques privés et/ou publics de son entreprise en termes de chiffres d'affaires, de profit et de positionnement. A ce titre, il doit :
- identifier le processus de décision multi décideurs, négocier, conquérir, développer et fidéliser les grands comptes stratégiques
- manager des projets dans la durée,
- constituer des équipes pluridisciplinaires, en interne et en externe,
- anticiper l'évolution de la demande et de l'offre,
- veiller à la rentabilité des affaires,
- planifier et coordonner les actions à entreprendre,
- contrôler la conformité de la solution proposée au cahier des charges.

Les compétences attestées relèvent de six fonctions majeures :

1. Élaboration d'un plan d'action commercial :
- analyser le marché et la position de son offre par rapport à l'offre concurrente,
- définir un plan d'action commerciale et le valider avec la direction,
- établir un plan de prospection,
- détecter des appels d'offres.
2. Mise en oeuvre d'un plan de prospection :
- préparer des actions de pénétration de marché,
- mener des actions de phoning,
- élaborer une prospection commerciale adaptée aux besoins du client,
- définir sa stratégie de négociation en veillant à la rentabilité de la solution proposée.
3. Conduite de négociation commerciale :
- présenter son offre et la négocier,
- conclure la vente.
4. Organisation et gestion des actions de 'benchmarking' pour rentabiliser ses activités :
- organiser et piloter son activité de 'benchmarking',
- assurer le suivi commercial, financier et administratif des actions mises en oeuvre dans le cadre du Plan de marche (PMCO),
- savoir entretenir une veille concurrentielle,
- analyser l'information existante : appréhender l'environnement et innover.
5. Construction de la stratégie commerciale :
- analyser la cible,
- élaborer et choisir les scénarii stratégiques,
- construire son plan de négociation : le Plan stratégique d'actions adaptées (PSAA).
6. Négociation en situation complexe :
- rédiger une proposition commerciale face aux appels d'offres publics et privés,
- identifier et analyser le 'process' de décision,
- élaborer les stratégies personnalisées de rencontre par type d'interlocuteur,
- se préparer à la rencontre.

Les responsables comptes clés exercent majoritairement dans des entreprises de plus de 100 salariés, et ce dans des secteurs très diversifiés comme :
- les services aux entreprises (où ils sont les plus nombreux)
- les services aux particuliers
- les activités financières et immobilières
- le commerce de gros et de détail
- la construction, les bâtiments et travaux publics...

Les emplois occupés peuvent être :

- Responsable des ventes, chef de secteur,
- Ingénieur d'affaires,
- Responsable de la stratégie commerciale,
- Ingénieur ou cadre technico-commercial,
- Chargé de développement grands comptes.

• CCI France

• CCI France

  1ère habilitation	Début validité	Fin validité
  	03/03/2007	03/03/2012

• Responsable de développement commercial

• 34566 : Vente distribution

• D1406 : Management en force de vente
• H1102 : Management et ingénierie d'affaires

• Q : Commerce