Perfectionnement aux techniques de vente

Objectifs

Dans le cadre de la valorisation des compétences des commerciaux :

• Démystifier les acheteurs et mieux les connaître.
• Les outils d'analyse et d'identification des priorités d'actions.
• Approfondir les techniques de vente pour conclure positivement.
• Mieux maîtriser les flux d'information et circuits de décisions au coeur des marchés et des réseaux.

Programme de la formation

Plus qu'un métier... une organisation et une relation d'influence
- Les nouvelles missions du commercial.
- Mieux gérer son portefeuille client et ses priorités.
- Prendre en compte le circuit de décision du client (G.R.I.D.)
- Identifier les styles d'acheteur et savoir s'adapter.
- Définir ses objectifs et son plan d'action.
- Optimiser la relation client grâce aux outils CRM.
Mieux se connaître et se comporter face aux clients
- Diagnostic de son style de communication.
- Adapter son mode de communication à celui des autres.
- Adapter son comportement en fonction du style de son interlocuteur.
Avoir recours aux arguments les mieux adaptés
- Préparer et argumenter de façon structurée.
- Techniques pour mieux argumenter et convaincre.
- Mieux traiter avec aisance les objections.
- Comment rendre le prix incontournable.
- Augmentation des tarifs et frais annexes.
Répondre aux objections et conclure
- Surmonter les inquiétudes du client face aux prix.
- Recadrer et diminuer les objections.
- Maîtriser les techniques de réponse aux objections.
- Préparer sa conclusion.
- La minute de vérité : Comment conclure ?
- Détecter les feux verts de la conclusion.
- Les 5 techniques pour conclure et emporter la décision.
- Application sur étude de cas et cas personnel si volontaire.
- Savoir rester dans le paysage du client : fidéliser.
- La Gestion des Relations Clients (GRC)

Alternance de présentiel et distanciel, de travail synchrone et asynchrone :
- Amont de la formation : accès espace SUIVal™ pour travaux tutorés et évaluation en terme "être capable de..."
- 14 heures de présentiel : regroupements dans votre région (sous réserve d'un nombre de réservations suffisantes)
- Aval formation : accès espace SUIVal™ pour un suivi et une validation des acquis de formation à 3 mois.

Validation et sanction

Attestation de formation - Attestation Validation des Acquis de Formation (AAF)

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Bac + 2