Les fondamentaux des techniques de vente

Objectifs

- Définir sa stratégie commerciale
- Construire la relation client
- Convaincre ses futurs clients de vous rencontrer
- Mener l'entretien de négociation
- Résoudre et désamorcer les situations de conflit

Programme de la formation

Définir sa stratégie commerciale
- Fixer ses objectifs
- Analyser son marché
- Dresser le profil de ses clients, identifier ses personas
- Observer ses concurrents
- Etablir son marketing MIX
Construire la relation client
- Identifier les parties prenantes de la relation commerciale
- Schématiser les enjeux de la relation client
- Comprendre les besoins, attentes et motivation du client
- Poser la relation client
- Faire face aux situations délicates
- Maintenir et valoriser le contact
Convaincre vos futurs clients de vous rencontrer
- Préparer sa prospection en fonction de la cible et de l'objectif
- Rédiger son script : argumentaire & objections
- Développer une écoute active
- Détecter les besoins du prospect
- Mesurer les résultats
Mener l'entretien de négociation
- Identifier le processus
Fixer les objectifs (court, moyen et long terme)
Fixer les limites et prévoir les contrepartie
Identifier les intérêts communs
Tenir la posture et le déroulement de l'entretien
Répondre aux objections
Conclure
- Les éléments en jeu en négociation
Repérer les attitudes relationnelles, les profils d'acheteurs
Capter les signaux d'achat
Basculer sur la vente et conclure
Résoudre et désamorcer les situations de conflit
- Reconnaître les types de clients difficiles et adapter sa posture en conséquence
- Résoudre et désamorcer les situations de conflit
- Tirer des enseignements des situationsde conflits
- Mettre en place des procédures, adopter certains réflexes en matière de gestion de conflit

Validation et sanction

-

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Information non communiquée