Déjouer les stratégies des acheteurs

Objectifs

• Comprendre les nouvelles missions confiées aux acheteurs.


• Comprendre la stratégie de l'acheteur et anticiper ses tactiques.


• Adapter son comportement à la typologie d'acheteur.

Programme de la formation

1. Comprendre et analyser le fonctionnement des acheteurs

• Évolution de la fonction achat.


• Evaluation des différents types d'acheteurs.


• Prérogatives et missions de l'acheteur.


• Politique et processus achat.


• Objectifs de l'acheteur, outils et méthodes utilisés (marketing Achat, cahier des charges, homologation, sélection et évaluation des fournisseurs, ...).

 

2. Comprendre la stratégie de négociation du côté des acheteurs

• Typologies des négociations développées par les acheteurs (Intégrative/distributive).


• Critères à prendre en considération (enjeux, typologies de produits négociés, ...).


• Outils utilisés par l'acheteur pour préparer et piloter la négociation.

 

3. Identifier les stratégies et tactiques utilisées

• Négociation globale.


• Point par point.


• Typologies des techniques distributives/Intégratives (menaces, pression, tentatives de déstabilisation, tactiques de marchandage, bluff, objectif leurre, salami, multi niveau, ...).


• Comment faire face et déjouer les tactiques négatives des acheteurs.


• Moyens de négociation du commercial.

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certifiante

Sortie

Sans niveau spécifique