Objectifs, programme, validation de la formation
- Comprendre les nouvelles missions confiées aux acheteurs.
- Comprendre la stratégie de l'acheteur et anticiper ses tactiques.
- Adapter son comportement à la typologie d'acheteur.
1. Comprendre et analyser le fonctionnement des acheteurs
- Évolution de la fonction achat.
- Evaluation des différents types d'acheteurs.
- Prérogatives et missions de l'acheteur.
- Politique et processus achat.
- Objectifs de l'acheteur, outils et méthodes utilisés (marketing Achat, cahier des charges, homologation, sélection et évaluation des fournisseurs, ...).
2. Comprendre la stratégie de négociation du côté des acheteurs
- Typologies des négociations développées par les acheteurs (Intégrative/distributive).
- Critères à prendre en considération (enjeux, typologies de produits négociés, ...).
- Outils utilisés par l'acheteur pour préparer et piloter la négociation.
3. Identifier les stratégies et tactiques utilisées
- Négociation globale.
- Point par point.
- Typologies des techniques distributives/Intégratives (menaces, pression, tentatives de déstabilisation, tactiques de marchandage, bluff, objectif leurre, salami, multi niveau, ...).
- Comment faire face et déjouer les tactiques négatives des acheteurs.
- Moyens de négociation du commercial.
Attestation de formation
Non certificiante
Sans niveau spécifique
