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Négociation avec les grands comptes

Date de mise à jour :
Identifiant Offre Info : 25_98O1801309
Organisme responsable : AJFORM CONSEIL OI (ouvre dans un nouvel onglet)

Nouvelle recherche

Présentation de la formation

Objectifs

Comment optimiser et fidéliser son portefeuille Grands Comptes ? Le succès repose sur une compréhension fine de l'organisation, de la culture et des enjeux du client sur son marché et des circuits décisionnels. Pour réussir, le commercial doit mettre en place une stratégique globale, adopter une communication qui suscite la confiance à long terme et négocier les accords commerciaux profitables qui génèrent une fidélisation durable. Cette formation renforce tant le leadership que la…

Comment optimiser et fidéliser son portefeuille Grands Comptes ? Le succès repose sur une compréhension fine de l'organisation, de la culture et des enjeux du client sur son marché et des circuits décisionnels. Pour réussir, le commercial doit mettre en place une stratégique globale, adopter une communication qui suscite la confiance à long terme et négocier les accords commerciaux profitables qui génèrent une fidélisation durable. Cette formation renforce tant le leadership que la construction du cadre de nos négociations. - Comprendre et s'adapter aux différents acheteurs - Identifier les circuits décisionnels sur un grand compte - Renforcer ses pouvoirs de négociateur - Construire le cadre de ses négociations sur un grand compte - Négocier en préservant sa rentabilité - S'affirmer en situation de négociation

Programme de la formation

Plus qu'un métier... une relation d'influence - Positionnement vente / négociation - Connaître son style commercial - Identifier les styles d'acheteur et savoir s'adapter - Prendre en compte le circuit de décision du client (G.R.I.D.) - Comment rétablir le rapport de force ? Connaître les 6 curseurs du pouvoir des acheteurs - Les questions à se poser pour agir sur le rapport de force - Savoir mieux convaincre avant de négocier Mieux préparer sa négociation - Pour mieux…

Plus qu'un métier... une relation d'influence - Positionnement vente / négociation - Connaître son style commercial - Identifier les styles d'acheteur et savoir s'adapter - Prendre en compte le circuit de décision du client (G.R.I.D.) - Comment rétablir le rapport de force ? Connaître les 6 curseurs du pouvoir des acheteurs - Les questions à se poser pour agir sur le rapport de force - Savoir mieux convaincre avant de négocier Mieux préparer sa négociation - Pour mieux anticiper : Objectifs, points limites, niveaux d'exigence à adopter - La matrice des objectifs, un outil pour argumenter sur ses exigences - Maîtriser les 5 règles d'or pour négocier avec profit - Tout finit généralement par un compromis - L'obstacle du prix ; demande directe de concession ; la contrepartie ; la pré-fermeture - Entrainement à la préparation de son propre « négoplan » sur un grand compte Déjouer les pièges en négociation - Les techniques des acheteurs pour obtenir les meilleures conditions - Les erreurs à éviter - Savoir sortir des situations d'impasse - Savoir établir un contexte relationnel plus durable Alternance de présentiel et distanciel, de travail synchrone et asynchrone : - Amont de la formation : accès espace SUIVal™ pour travaux tutorés et évaluation en terme "être capable de..." - 14 heures de présentiel : regroupements dans votre région (sous réserve d'un nombre de réservations suffisantes) - Aval formation : accès espace SUIVal™ pour un suivi et une validation des acquis de formation à 3 mois.

Validation et sanction

Attestation de formation - Attestation Validation des Acquis de Formation (AAF)

Type de formation

Non certifiante

Niveau de sortie

BAC + 2

Durée, rythme, financement

Durée

En centre

14 h

Financement

Conventionnement
Non
Financeur
  • Bénéficiaire de l'action
Conditions de prise en charge
Plan de développement des compétences;Autres;PPAE (ex PARE-PAP);

Conditions d'accès

Publics visés

  • Demandeur d'emploi
  • Public en emploi
  • Salarié
  • Salarié dans le cadre du CIF
  • Salarié dans le cadre du DIF
  • Salarié dans le cadre du plan de formation
  • Salarié en contrat aidé
  • Salarié en période de professionnalisation
  • Salarié en reconversion

Informations sur les publics

<div>Responsable grands comptes, responsable de vente aux grands comptes, ingénieur commercial, key-account manager, commercial chargé d'acquérir et de développer des grands comptes. </div>

Niveau d'entrée

BAC + 2

Conditions spécifiques et prérequis

-

Lieu de réalisation de l'action

Modalités d'enseignement

Formation mixte

Adresse

100 Rue Monthyon - apt 10 - Rés. les glorieuses
97400 Saint-Denis

Périodes prévisibles de déroulement des sessions

Début

Fin

Adresse d'inscription
100 Rue Monthyon - apt 10 - Rés. les glorieuses
97400 Saint-Denis
État du recrutement
Ouvert
Modalités
Entrées / Sorties à dates permanentes