LE METIER DE COMMERCIAL

1. Le métier de commercial
Rôle et missions du commercial. Métiers et fonctions commerciales. Compétences et posture professionnelle. Évolution des pratiques commerciales.

2. Les environnements du commerce
Vente BtoB, BtoC, terrain, sédentaire et digitale. Typologies et comportements clients. Analyse du marché et de la concurrence. Identification des opportunités commerciales.

3. Organisation et missions du commercial
Organisation et planification de l'activité. Gestion du temps et des priorités. Utilisation du CRM et des outils de suivi. Gestion et développement du portefeuille clients.

4. Posture et communication commerciale
Communication verbale et non verbale. Écoute active, questionnement et reformulation. Identification des attentes. Adaptation du discours et de la posture à l'interlocuteur. Communication en présentiel, par téléphone et à distance.

5. Techniques de vente
Étapes de l'entretien de vente. Découverte des besoins. Construction d'un argumentaire personnalisé. Valorisation de l'offre. Traitement des objections. Négociation et conclusion de la vente. Prise de rendez-vous et suivi commercial.

6. Relation client et fidélisation
Expérience et satisfaction client. Construction d'une relation durable. Techniques de fidélisation. Suivi du portefeuille. Détection des besoins et opportunités. Gestion des insatisfactions.

7. Performance commerciale
Définition et suivi des objectifs. Indicateurs de performance et tableaux de bord. Analyse des résultats. Actions correctives et axes de progression. Outils digitaux. Élaboration d'un plan d'action commercial.