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Piloter et analyser la performance commerciale

Date de mise à jour :
Identifiant Offre Info : 15_26559121F
Organisme responsable : Formapack (ouvre dans un nouvel onglet)

Nouvelle recherche

Présentation de la formation

Objectifs

À l'issue de la formation, le participant sera capable de distinguer indicateurs d'activité, de résultat et de qualité, de construire un tableau de bord commercial adapté à son cycle de vente, de fiabiliser les données issues de ses outils de suivi, d'analyser les écarts entre prévision et réalisation, d'identifier les causes situées en amont du résultat, et de conduire des revues d'activité débouchant sur des décisions.

Programme de la formation

Chaîne de la performance : activité, transformation, résultat. Indicateurs avancés et indicateurs retardés, intérêt de piloter ce qui précède le chiffre d'affaires. Familles d'indicateurs : volume d'actions de prospection, rendez-vous, propositions émises, taux de transformation par étape, panier moyen, marge, durée du cycle, portefeuille d'affaires en cours, fidélisation et pertes de clients. Construction du tableau de bord : sélection limitée, périmètre, périodicité,…

Chaîne de la performance : activité, transformation, résultat. Indicateurs avancés et indicateurs retardés, intérêt de piloter ce qui précède le chiffre d'affaires.

Familles d'indicateurs : volume d'actions de prospection, rendez-vous, propositions émises, taux de transformation par étape, panier moyen, marge, durée du cycle, portefeuille d'affaires en cours, fidélisation et pertes de clients.

Construction du tableau de bord : sélection limitée, périmètre, périodicité, comparaison dans le temps, segmentation par commercial, par produit, par segment de clientèle.

Fiabilité des données : qualité de saisie dans l'outil de gestion de la relation client, définitions partagées, contrôle de cohérence, biais des prévisions optimistes.

Analyse : lecture des écarts, distinction entre problème d'activité, de transformation et de mix, identification des causes, comparaison entre commerciaux et entre périodes.

Revue d'activité : préparation, conduite, équilibre entre contrôle et appui, décisions et plans d'action individuels, suivi des décisions prises. Usage des indicateurs dans la relation managériale et effets pervers d'un pilotage exclusivement quantitatif.

Validation et sanction

Le participant distingue indicateurs d'activité, de transformation et de résultat, construit un tableau de bord commercial fiable, analyse les écarts et leurs causes et conduit des revues d'activité débouchant sur des décisions.

Type de formation

Non certifiante

Niveau de sortie

Sans niveau spécifique

Durée, rythme, financement

Durée

En centre

21 h

Financement

Conventionnement
Oui
Financeurs
  • Autre

    Programme : Autre financement (AIF, entreprise , individuel…)

  • OPCO

    Programme : Autre financement (AIF, entreprise , individuel…)

Conditions d'accès

Publics visés

  • Demandeur d'emploi
  • Public en emploi
  • Salarié dans le cadre du CIF
  • Salarié dans le cadre du DIF
  • Salarié dans le cadre du plan de formation
  • Salarié en contrat aidé
  • Salarié en période de professionnalisation
  • Salarié en reconversion
  • Tout public

Niveau d'entrée

Sans niveau spécifique

Conditions spécifiques et prérequis

Aucun prérequis spécifique. Formation accessible à tout professionnel concerné par le sujet dans le cadre de son activité.

Lieu de réalisation de l'action

Modalités d'enseignement

Formation entièrement en présentielle

Adresse

55 L'Occitane
31670 Labège

Responsable : Formapack

Périodes prévisibles de déroulement des sessions

Début

Fin

Adresse d'inscription
1862 avenue de la Lauragaise
31670 Labège
État du recrutement
Ouvert
Modalités
Entrées / Sorties à dates permanentes