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Piloter un cycle de vente complexe

Date de mise à jour :
Identifiant Offre Info : 15_26559110F
Organisme responsable : Formapack (ouvre dans un nouvel onglet)

Nouvelle recherche

Présentation de la formation

Objectifs

À l'issue de la formation, le participant sera capable de cartographier le circuit de décision d'un compte et le rôle de chaque acteur, de construire un plan d'affaire jalonné, de mobiliser des ressources internes en appui, de gérer la concurrence et les critères de choix du client, de maintenir la dynamique sur un cycle long, et d'évaluer la probabilité réelle d'une affaire pour fiabiliser ses prévisions.

Programme de la formation

Caractéristiques d'une vente complexe : pluralité d'interlocuteurs, montant élevé, processus formalisé, durée, risque perçu par le client, intervention d'acheteurs professionnels. Cartographie du compte : décideur, prescripteur, utilisateur, acheteur, opposant, sponsor. Intérêts et critères propres à chacun, repérage des jeux internes et des alliances. Plan d'affaire : objectif, étapes, actions par interlocuteur, ressources internes mobilisées, calendrier, points de…

Caractéristiques d'une vente complexe : pluralité d'interlocuteurs, montant élevé, processus formalisé, durée, risque perçu par le client, intervention d'acheteurs professionnels.

Cartographie du compte : décideur, prescripteur, utilisateur, acheteur, opposant, sponsor. Intérêts et critères propres à chacun, repérage des jeux internes et des alliances.

Plan d'affaire : objectif, étapes, actions par interlocuteur, ressources internes mobilisées, calendrier, points de vérification. Révision régulière du plan.

Travail avec les ressources internes : intervention d'experts techniques, de la direction, du service après-vente. Préparation et cadrage de chaque intervention.

Concurrence et critères de choix : identification des concurrents en présence, compréhension et si possible influence des critères de sélection, traitement des cahiers des charges verrouillés, différenciation.

Maintien de la dynamique : gestion des temps morts, information du client entre les étapes, relance des décisions reportées. Prévision : critères objectifs de probabilité, distinction entre espoir et engagement, revue d'affaires et fiabilisation du prévisionnel.

Validation et sanction

Le participant cartographie le circuit de décision d'un compte, construit un plan d'affaire jalonné, mobilise les ressources internes utiles, gère la concurrence et les critères de choix et fiabilise ses prévisions de vente.

Type de formation

Non certifiante

Niveau de sortie

Sans niveau spécifique

Durée, rythme, financement

Durée

En centre

21 h

Financement

Conventionnement
Non
Financeurs
  • Autre

    Programme : Autre financement (AIF, entreprise , individuel…)

  • OPCO

    Programme : Autre financement (AIF, entreprise , individuel…)

Conditions d'accès

Publics visés

  • Demandeur d'emploi
  • Public en emploi
  • Salarié dans le cadre du CIF
  • Salarié dans le cadre du DIF
  • Salarié dans le cadre du plan de formation
  • Salarié en contrat aidé
  • Salarié en période de professionnalisation
  • Salarié en reconversion
  • Tout public

Niveau d'entrée

Sans niveau spécifique

Conditions spécifiques et prérequis

Aucun prérequis spécifique. Formation accessible à tout professionnel concerné par le sujet dans le cadre de son activité.

Lieu de réalisation de l'action

Modalités d'enseignement

Formation entièrement en présentielle

Adresse

55 L'Occitane
31670 Labège

Responsable : Formapack

Périodes prévisibles de déroulement des sessions

Début

Fin

Adresse d'inscription
1862 avenue de la Lauragaise
31670 Labège
État du recrutement
Ouvert
Modalités
Entrées / Sorties à dates permanentes