Aller au contenu principal

Développer son portefeuille clients

Date de mise à jour :
Identifiant Offre Info : 15_26559037F
Organisme responsable : Formapack (ouvre dans un nouvel onglet)

Nouvelle recherche

Présentation de la formation

Objectifs

À l'issue de la formation, le participant sera capable d'analyser son portefeuille selon des critères de chiffre d'affaires, de potentiel et de risque, de segmenter ses clients et d'adapter le temps commercial investi à chaque segment, d'identifier les potentiels de développement chez les clients existants, de construire un plan de conquête sur de nouveaux comptes, d'organiser son activité entre fidélisation et prospection, et de suivre l'évolution de son…

À l'issue de la formation, le participant sera capable d'analyser son portefeuille selon des critères de chiffre d'affaires, de potentiel et de risque, de segmenter ses clients et d'adapter le temps commercial investi à chaque segment, d'identifier les potentiels de développement chez les clients existants, de construire un plan de conquête sur de nouveaux comptes, d'organiser son activité entre fidélisation et prospection, et de suivre l'évolution de son portefeuille dans le temps.

Programme de la formation

Analyse du portefeuille : chiffre d'affaires et marge par client, évolution, concentration du risque, ancienneté, potentiel estimé, niveau de dépendance réciproque. Segmentation : critères de construction, nombre de segments utile, affectation du temps commercial, niveau de service différencié. Traitement des clients à faible volume et fort coût de service. Développement des comptes existants : cartographie des interlocuteurs, produits et services non encore vendus, taux de pénétration,…

Analyse du portefeuille : chiffre d'affaires et marge par client, évolution, concentration du risque, ancienneté, potentiel estimé, niveau de dépendance réciproque.

Segmentation : critères de construction, nombre de segments utile, affectation du temps commercial, niveau de service différencié. Traitement des clients à faible volume et fort coût de service.

Développement des comptes existants : cartographie des interlocuteurs, produits et services non encore vendus, taux de pénétration, motifs de non-achat, plan de compte pour les clients à fort potentiel.

Conquête : définition de la cible, constitution et qualification d'un fichier, points d'entrée, approche des comptes convoités, calendrier d'action.

Organisation de l'activité : répartition du temps entre fidélisation, développement et conquête, rythme de contact par segment, outils de suivi et mise à jour des informations.

Pilotage : indicateurs de portefeuille, suivi des entrées et des sorties de clients, analyse des pertes, révision périodique de la segmentation et du plan d'action.

Validation et sanction

Le participant analyse et segmente son portefeuille, adapte son temps commercial à chaque segment, identifie les potentiels de développement chez ses clients existants, construit un plan de conquête et suit l'évolution de son portefeuille.

Type de formation

Non certifiante

Niveau de sortie

Sans niveau spécifique

Durée, rythme, financement

Durée

En centre

21 h

Financement

Conventionnement
Oui
Financeurs
  • Autre

    Programme : Autre financement (AIF, entreprise , individuel…)

  • OPCO

    Programme : Autre financement (AIF, entreprise , individuel…)

Conditions d'accès

Publics visés

  • Demandeur d'emploi
  • Public en emploi
  • Salarié dans le cadre du CIF
  • Salarié dans le cadre du DIF
  • Salarié dans le cadre du plan de formation
  • Salarié en contrat aidé
  • Salarié en période de professionnalisation
  • Salarié en reconversion
  • Tout public

Niveau d'entrée

Sans niveau spécifique

Conditions spécifiques et prérequis

Aucun prérequis spécifique. Formation accessible à tout professionnel concerné par le sujet dans le cadre de son activité.

Lieu de réalisation de l'action

Modalités d'enseignement

Formation entièrement en présentielle

Adresse

55 L'Occitane
31670 Labège

Responsable : Formapack

Périodes prévisibles de déroulement des sessions

Début

Fin

Adresse d'inscription
1862 avenue de la Lauragaise
31670 Labège
État du recrutement
Ouvert
Modalités
Entrées / Sorties à dates permanentes