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Structurer et animer une équipe commerciale

Date de mise à jour :
Identifiant Offre Info : 15_26559010F
Organisme responsable : Formapack (ouvre dans un nouvel onglet)

Nouvelle recherche

Présentation de la formation

Objectifs

À l'issue de la formation, le participant sera capable d'organiser la répartition des secteurs, des comptes et des missions au sein de son équipe, de fixer des objectifs individuels cohérents avec l'objectif collectif, de construire un dispositif d'animation combinant revues d'activité, accompagnement terrain et temps collectifs, de conduire des entretiens de performance appuyés sur des faits, d'accompagner la montée en compétences par le coaching en situation, et…

À l'issue de la formation, le participant sera capable d'organiser la répartition des secteurs, des comptes et des missions au sein de son équipe, de fixer des objectifs individuels cohérents avec l'objectif collectif, de construire un dispositif d'animation combinant revues d'activité, accompagnement terrain et temps collectifs, de conduire des entretiens de performance appuyés sur des faits, d'accompagner la montée en compétences par le coaching en situation, et d'entretenir la motivation dans la durée.

Programme de la formation

Organisation de la force de vente : découpage par secteur, par segment, par produit ou par type de mission. Répartition des comptes, équilibre des potentiels, traitement des changements d'attribution. Objectifs : déclinaison de l'objectif collectif, prise en compte du potentiel du secteur, équilibre entre volume, marge, mix produit et conquête. Articulation avec la rémunération variable et effets induits des critères retenus. Dispositif d'animation : rythme et format des revues…

Organisation de la force de vente : découpage par secteur, par segment, par produit ou par type de mission. Répartition des comptes, équilibre des potentiels, traitement des changements d'attribution.

Objectifs : déclinaison de l'objectif collectif, prise en compte du potentiel du secteur, équilibre entre volume, marge, mix produit et conquête. Articulation avec la rémunération variable et effets induits des critères retenus.

Dispositif d'animation : rythme et format des revues d'activité, réunions collectives, accompagnement en clientèle, points individuels. Répartition du temps du manager entre ces activités.

Accompagnement terrain : préparation de la visite accompagnée, répartition des rôles, observation, débriefing structuré, plan de progression. Distinction entre accompagnement et reprise en main de l'entretien.

Entretiens de performance : préparation à partir des indicateurs et des observations, traitement d'une sous-performance durable, valorisation des progrès.

Motivation : reconnaissance, défis collectifs, concours et leurs limites, sens donné à l'activité, gestion des écarts de performance dans l'équipe. Intégration et montée en compétences d'un nouveau commercial.

Validation et sanction

Le participant organise la répartition du travail dans sa force de vente, fixe des objectifs individuels cohérents avec l'objectif collectif, anime un dispositif combinant revues et accompagnement terrain et conduit les entretiens de performance.

Type de formation

Non certifiante

Niveau de sortie

Sans niveau spécifique

Durée, rythme, financement

Durée

En centre

21 h

Financement

Conventionnement
Non
Financeurs
  • Autre

    Programme : Autre financement (AIF, entreprise , individuel…)

  • OPCO

    Programme : Autre financement (AIF, entreprise , individuel…)

Conditions d'accès

Publics visés

  • Demandeur d'emploi
  • Public en emploi
  • Salarié dans le cadre du CIF
  • Salarié dans le cadre du DIF
  • Salarié dans le cadre du plan de formation
  • Salarié en contrat aidé
  • Salarié en période de professionnalisation
  • Salarié en reconversion
  • Tout public

Niveau d'entrée

Sans niveau spécifique

Conditions spécifiques et prérequis

Aucun prérequis spécifique. Formation accessible à tout professionnel concerné par le sujet dans le cadre de son activité.

Lieu de réalisation de l'action

Modalités d'enseignement

Formation entièrement en présentielle

Adresse

55 L'Occitane
31670 Labège

Responsable : Formapack

Périodes prévisibles de déroulement des sessions

Début

Fin

Adresse d'inscription
1862 avenue de la Lauragaise
31670 Labège
État du recrutement
Ouvert
Modalités
Entrées / Sorties à dates permanentes