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Détecter les besoins et motivations d'achat

Date de mise à jour :
Identifiant Offre Info : 15_26559007F
Organisme responsable : Formapack (ouvre dans un nouvel onglet)

Nouvelle recherche

Présentation de la formation

Objectifs

À l'issue de la formation, le participant sera capable de préparer une découverte à partir d'hypothèses de besoin, de mener un questionnement progressif allant du contexte aux enjeux puis aux conséquences, de distinguer le besoin exprimé du besoin réel et des motivations personnelles, de pratiquer l'écoute et la reformulation, d'identifier les critères de décision et les interlocuteurs impliqués, et de valider sa compréhension avant toute proposition.

Programme de la formation

Place de la découverte dans l'entretien : durée relative, effet sur la pertinence de l'argumentation et sur le taux de transformation, résistance courante à consacrer du temps à cette phase. Préparation : informations disponibles, hypothèses de besoin, questions préparées, objectif de découverte. Techniques de questionnement : questions ouvertes, fermées, alternatives, questions de contexte, d'enjeu, de conséquence, de projection. Progression du questionnement et gestion de…

Place de la découverte dans l'entretien : durée relative, effet sur la pertinence de l'argumentation et sur le taux de transformation, résistance courante à consacrer du temps à cette phase.

Préparation : informations disponibles, hypothèses de besoin, questions préparées, objectif de découverte.

Techniques de questionnement : questions ouvertes, fermées, alternatives, questions de contexte, d'enjeu, de conséquence, de projection. Progression du questionnement et gestion de l'ordre des questions.

Écoute : reformulation, relance, silence, prise de notes, repérage des non-dits et des hésitations. Obstacles courants dont l'anticipation de la réponse et le placement prématuré de l'offre.

Besoin exprimé, besoin réel, motivations : distinction entre la demande formulée, le problème sous-jacent et les motivations personnelles de l'interlocuteur. Grilles de lecture des motivations et limites de leur usage.

Critères de décision et circuit : identification des critères, de leur pondération, des personnes impliquées, du budget et du calendrier. Synthèse et validation explicite de la compréhension avant de passer à la proposition.

Validation et sanction

Le participant prépare et conduit une découverte progressive, distingue le besoin exprimé du besoin réel et des motivations, identifie les critères de décision et les interlocuteurs impliqués et valide sa compréhension avant de proposer.

Type de formation

Non certifiante

Niveau de sortie

Sans niveau spécifique

Durée, rythme, financement

Durée

En centre

21 h

Financement

Conventionnement
Non
Financeurs
  • Autre

    Programme : Autre financement (AIF, entreprise , individuel…)

  • OPCO

    Programme : Autre financement (AIF, entreprise , individuel…)

Conditions d'accès

Publics visés

  • Demandeur d'emploi
  • Public en emploi
  • Salarié dans le cadre du CIF
  • Salarié dans le cadre du DIF
  • Salarié dans le cadre du plan de formation
  • Salarié en contrat aidé
  • Salarié en période de professionnalisation
  • Salarié en reconversion
  • Tout public

Niveau d'entrée

Sans niveau spécifique

Conditions spécifiques et prérequis

Aucun prérequis spécifique. Formation accessible à tout professionnel concerné par le sujet dans le cadre de son activité.

Lieu de réalisation de l'action

Modalités d'enseignement

Formation entièrement en présentielle

Adresse

55 L'Occitane
31670 Labège

Responsable : Formapack

Périodes prévisibles de déroulement des sessions

Début

Fin

Adresse d'inscription
1862 avenue de la Lauragaise
31670 Labège
État du recrutement
Ouvert
Modalités
Entrées / Sorties à dates permanentes