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Commercialiser une offre à forte valeur ajoutée

Date de mise à jour :
Identifiant Offre Info : 15_26558903F
Organisme responsable : Formapack (ouvre dans un nouvel onglet)

Nouvelle recherche

Présentation de la formation

Objectifs

À l'issue de la formation, le participant sera capable d'identifier et de quantifier les éléments de valeur de son offre pour un client donné, de construire un raisonnement économique comparant le coût de la solution au coût du problème, de sélectionner les interlocuteurs sensibles à cette approche, de conduire un échange orienté sur les enjeux plutôt que sur les caractéristiques, de résister à la comparaison avec des offres de périmètre inférieur, et de démontrer la valeur après la…

À l'issue de la formation, le participant sera capable d'identifier et de quantifier les éléments de valeur de son offre pour un client donné, de construire un raisonnement économique comparant le coût de la solution au coût du problème, de sélectionner les interlocuteurs sensibles à cette approche, de conduire un échange orienté sur les enjeux plutôt que sur les caractéristiques, de résister à la comparaison avec des offres de périmètre inférieur, et de démontrer la valeur après la vente.

Programme de la formation

Notion de valeur : valeur d'usage, valeur économique, valeur de réduction de risque, valeur de temps. Valeur perçue par le client et écart avec la valeur revendiquée par le vendeur. Quantification : identification des gains et des coûts évités, chiffrage avec le client à partir de ses propres données, construction d'un raisonnement de retour sur investissement, prudence sur les hypothèses retenues. Ciblage : interlocuteurs sensibles à une approche de valeur, niveau hiérarchique…

Notion de valeur : valeur d'usage, valeur économique, valeur de réduction de risque, valeur de temps. Valeur perçue par le client et écart avec la valeur revendiquée par le vendeur.

Quantification : identification des gains et des coûts évités, chiffrage avec le client à partir de ses propres données, construction d'un raisonnement de retour sur investissement, prudence sur les hypothèses retenues.

Ciblage : interlocuteurs sensibles à une approche de valeur, niveau hiérarchique concerné, contournement d'un achat centré sur le prix, identification des situations où cette approche n'est pas pertinente.

Conduite de l'échange : questionnement sur les enjeux et les conséquences des difficultés actuelles, construction du coût du problème, présentation de l'offre en réponse à ce coût.

Résistance à la comparaison : mise en évidence des écarts de périmètre et de résultat, refus argumenté de l'alignement, traitement des grilles comparatives des acheteurs.

Après la vente : mesure des résultats obtenus, formalisation des gains, transformation en référence et en argument pour les affaires suivantes.

Validation et sanction

Le participant identifie et quantifie les éléments de valeur de son offre, construit un raisonnement économique fondé sur les données du client, conduit un échange orienté enjeux, résiste à la comparaison de prix et démontre la valeur après la vente.

Type de formation

Non certifiante

Niveau de sortie

Sans niveau spécifique

Durée, rythme, financement

Durée

En centre

21 h

Financement

Conventionnement
Oui
Financeurs
  • Autre

    Programme : Autre financement (AIF, entreprise , individuel…)

  • OPCO

    Programme : Autre financement (AIF, entreprise , individuel…)

Conditions d'accès

Publics visés

  • Demandeur d'emploi
  • Public en emploi
  • Salarié dans le cadre du CIF
  • Salarié dans le cadre du DIF
  • Salarié dans le cadre du plan de formation
  • Salarié en contrat aidé
  • Salarié en période de professionnalisation
  • Salarié en reconversion
  • Tout public

Niveau d'entrée

Sans niveau spécifique

Conditions spécifiques et prérequis

Aucun prérequis spécifique. Formation accessible à tout professionnel concerné par le sujet dans le cadre de son activité.

Lieu de réalisation de l'action

Modalités d'enseignement

Formation entièrement en présentielle

Adresse

55 L'Occitane
31670 Labège

Responsable : Formapack

Périodes prévisibles de déroulement des sessions

Début

Fin

Adresse d'inscription
1862 avenue de la Lauragaise
31670 Labège
État du recrutement
Ouvert
Modalités
Entrées / Sorties à dates permanentes