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Maîtriser les techniques de closing

Date de mise à jour :
Identifiant Offre Info : 15_26558884F
Organisme responsable : Formapack (ouvre dans un nouvel onglet)

Nouvelle recherche

Présentation de la formation

Objectifs

À l'issue de la formation, le participant sera capable de repérer les signaux indiquant que le client est prêt à décider, de choisir une technique de conclusion adaptée à la situation et à l'interlocuteur, de formuler explicitement une demande d'engagement, de traiter les objections de dernière minute et les demandes de délai, d'identifier les causes d'un report et d'y répondre, et de conclure tout échange par une étape suivante datée même en l'absence de…

À l'issue de la formation, le participant sera capable de repérer les signaux indiquant que le client est prêt à décider, de choisir une technique de conclusion adaptée à la situation et à l'interlocuteur, de formuler explicitement une demande d'engagement, de traiter les objections de dernière minute et les demandes de délai, d'identifier les causes d'un report et d'y répondre, et de conclure tout échange par une étape suivante datée même en l'absence de décision.

Programme de la formation

Place de la conclusion dans l'entretien : conséquence d'une découverte ou d'une argumentation insuffisante sur la difficulté à conclure. Conclusion comme aboutissement plutôt que comme technique isolée. Signaux d'achat : verbaux, non verbaux, questions sur les modalités, projection dans l'usage. Repérage du moment opportun et coût d'une conclusion trop tardive. Techniques de conclusion : conclusion directe, alternative, par récapitulation des accords, par étape,…

Place de la conclusion dans l'entretien : conséquence d'une découverte ou d'une argumentation insuffisante sur la difficulté à conclure. Conclusion comme aboutissement plutôt que comme technique isolée.

Signaux d'achat : verbaux, non verbaux, questions sur les modalités, projection dans l'usage. Repérage du moment opportun et coût d'une conclusion trop tardive.

Techniques de conclusion : conclusion directe, alternative, par récapitulation des accords, par étape, conditionnelle. Choix selon le contexte, limites des techniques de pression et effet sur la relation.

Demande d'engagement : formulation explicite, silence après la demande, gestion de l'inconfort du vendeur. Erreur fréquente consistant à ne jamais demander.

Objections de dernière minute : demande de remise, besoin de consulter un tiers, comparaison avec un concurrent, hésitation non formulée. Traitement et vérification de l'objection réelle.

Reports : analyse des causes, statu quo comme concurrent principal, absence de décideur dans l'échange, budget non disponible. Réponses possibles et décision d'arrêter le suivi. Étape suivante datée systématique et formalisation de l'accord obtenu.

Validation et sanction

Le participant repère les signaux de décision, choisit une technique de conclusion adaptée, formule explicitement sa demande d'engagement, traite les objections de dernière minute et conclut chaque échange par une étape suivante datée.

Type de formation

Non certifiante

Niveau de sortie

Sans niveau spécifique

Durée, rythme, financement

Durée

En centre

21 h

Financement

Conventionnement
Non
Financeurs
  • Autre

    Programme : Autre financement (AIF, entreprise , individuel…)

  • OPCO

    Programme : Autre financement (AIF, entreprise , individuel…)

Conditions d'accès

Publics visés

  • Demandeur d'emploi
  • Public en emploi
  • Salarié dans le cadre du CIF
  • Salarié dans le cadre du DIF
  • Salarié dans le cadre du plan de formation
  • Salarié en contrat aidé
  • Salarié en période de professionnalisation
  • Salarié en reconversion
  • Tout public

Niveau d'entrée

Sans niveau spécifique

Conditions spécifiques et prérequis

Aucun prérequis spécifique. Formation accessible à tout professionnel concerné par le sujet dans le cadre de son activité.

Lieu de réalisation de l'action

Modalités d'enseignement

Formation entièrement en présentielle

Adresse

55 L'Occitane
31670 Labège

Responsable : Formapack

Périodes prévisibles de déroulement des sessions

Début

Fin

Adresse d'inscription
1862 avenue de la Lauragaise
31670 Labège
État du recrutement
Ouvert
Modalités
Entrées / Sorties à dates permanentes