Prospection, vente et suivi client BtoB / BtoC

• Clarifier le positionnement commercial de l'activité et formuler une offre lisible, professionnelle et convaincante.
• Identifier et segmenter les cibles prioritaires en BtoB et BtoC selon leurs besoins, leurs freins et leur potentiel.
• Construire un plan de prospection réaliste en sélectionnant les canaux les plus pertinents : terrain, réseau, LinkedIn, email, téléphone et recommandations.
• Rédiger des messages de prospection clairs, personnalisés et adaptés à chaque cible.
• Construire un pitch commercial court, structuré et différenciant pour présenter l'offre avec assurance.
• Valoriser une offre technique ou premium en mettant en avant les bénéfices concrets pour le client.
• Questionner efficacement un prospect afin d'identifier ses besoins réels, ses motivations, ses freins et ses critères de décision.
• Utiliser la méthode CAB pour transformer les caractéristiques techniques en avantages et bénéfices clients.
• Répondre aux objections courantes, notamment sur le prix, la confiance, les délais, les références et la concurrence, sans dévaloriser l'offre.
• Mettre en place un suivi commercial régulier, des relances adaptées et une démarche de fidélisation, de recommandation et d'avis clients.

Module 1 - Clarification du positionnement commercial et de l'offre
• Analyse de l'activité de cybersécurité et des prestations proposées.
• Identification des deux axes commerciaux : accompagnement des TPE/PME et accompagnement de jeunes profils attirés par l'informatique.
• Clarification de la proposition de valeur.
• Distinction entre discours technique, discours social et discours commercial.
• Mise en avant des éléments différenciants : expertise, éthique numérique, prévention des risques, accompagnement, innovation sociale. • Identification des points à renforcer : clarté du discours, structuration de l'offre, confiance commerciale, valorisation du prix.

Mises en pratique
• Reformulation de l'offre en quelques phrases simples et professionnelles. • Identification des arguments différenciants. • Construction d'une première base de discours commercial.

Module 2 - Segmentation des cibles et stratégie de prospection BtoB / BtoC
• Différences entre prospection BtoB et prospection BtoC.
• Identification des cibles BtoB : TPE, PME, structures locales, associations, partenaires professionnels.
• Identification des cibles BtoC : parents, jeunes profils, familles, publics concernés par les usages numériques.
• Analyse des besoins spécifiques selon les cibles : sécurité, confiance, prévention, accompagnement, cadre éthique, montée en compétences.
• Qualification des prospects : niveau d'intérêt, urgence du besoin, budget potentiel, capacité de décision.
• Choix des canaux de prospection : terrain, réseau, LinkedIn, e-mail, téléphone, recommandations.
• Construction d'un plan de prospection simple et réaliste.

Mises en pratique
• Création de fiches cibles BtoB et BtoC.
• Élaboration d'une première base de contacts qualifiés.
• Construction d'un plan de prospection sur plusieurs semaines.
• Priorisation des actions commerciales à mener

Module 3 - Pitch commercial et valorisation d'une offre technique ou premium
• Structure d'un pitch commercial efficace.
• Différence entre présenter son activité et vendre une solution.
• Construction d'une accroche adaptée à chaque cible.
• Mise en avant du problème client avant la présentation de l'offre.
• Valorisation de la cybersécurité à partir de risques concrets.
• Valorisation de l'accompagnement des jeunes profils comme réponse éducative, éthique et constructive.
• Notion de valeur perçue.
• Différence entre prix, coût, valeur et bénéfice client.
• Adaptation du vocabulaire selon l'interlocuteur : dirigeant, parent, jeune, partenaire ou structure professionnelle.

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