La négociation achat - Intermédiaire (distance et présentiel)

À l'issue de la formation, le participant sera capable de mettre en œuvre les compétences suivantes :

• Acquérir les compétences nécessaires pour mener des négociations efficaces en préparant de manière adéquate, en gérant les différentes étapes de la négociation et en utilisant les outils appropriés.
• Maîtriser les différentes techniques de négociation, notamment la gestion des rapports de force et la flexibilité face à des situations complexes.
• Développer une attitude constructive face aux conflits et être capable de les résoudre de manière efficace.
• Optimiser sa gestion du temps pour améliorer sa productivité lors des négociations.
• Améliorer la confiance en soi et la capacité à s'adapter à différentes situations de négociation en utilisant les techniques de communication et de PNL.

AVANT LA FORMATION

• Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.
• Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.

JOUR 1

Matin : La préparation

• Fixer le périmètre : objectifs, limites, marges de manœuvre.
• Analyser les marges de manœuvre : forces et faiblesses, points de résistance, risques et opportunités.
• Déterminer un plan de négociation : stratégie, tactiques, scénarios.
• Rassembler les outils nécessaires : documents, informations, chiffres clés.

Après-midi  : La rencontre

• Créer un climat favorable et courtois : salutations, présentations, échanges informels.
• Éviter de braquer : écouter, respecter, montrer de l'empathie.
• Recueillir toute l'information nécessaire : besoins, attentes, contraintes, priorités.
• S'exprimer de façon claire, explicite et précise : formuler des propositions, argumenter, répondre aux objections.

JOUR 2

Matin : Le rapport de force

• Faire face à la pression sous toutes ses formes : intimidation, bluff, ultimatums.
• Déjouer les tentatives de séduction : flatteries, promesses, cadeaux.
• Développer sa puissance de persuasion : conviction, persuasion, influence.
• Utiliser les ruptures provisoires pour inverser un rapport de force défavorable : pause, suspension, changement de sujet.

Après-midi : La flexibilité

• Anticiper l'enfermement dans une impasse : blocages, impasses, conflits.
• Connaître les points forts et les points faibles de son propre style de négociateur : analyse SWOT, feedback, plan d'action.
• Pratiquer les techniques de communication : questionnement, reformulation, écoute active.
• S'adapter à ses partenaires grâce aux techniques de PNL : synchronisation, calibration, reformulation.

JOUR 3

Matin : La gestion de conflits