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Vendre en BTOB

Date de mise à jour :
Identifiant Offre Info : 15_26512881F
Organisme responsable : JF66 formation conseil digital (ouvre dans un nouvel onglet)

Nouvelle recherche

Présentation de la formation

Objectifs

Objectif général À l'issue de la formation, le participant sera capable de conduire de manière autonome une vente complète en BtoB, dans son propre contexte professionnel, en structurant l'ensemble du cycle : prospection, entretien, argumentation, conclusion et suivi. Objectifs pédagogiques • Mettre en œuvre une démarche de prospection multicanale en BtoB, adaptée à son secteur et à ses cibles  • Identifier les besoins, objectifs et contraintes d'un client professionnel en…

Objectif général
À l'issue de la formation, le participant sera capable de conduire de manière autonome une vente complète en BtoB, dans son propre contexte professionnel, en structurant l'ensemble du cycle : prospection, entretien, argumentation, conclusion et suivi.
Objectifs pédagogiques
• Mettre en œuvre une démarche de prospection multicanale en BtoB, adaptée à son secteur et à ses cibles 
• Identifier les besoins, objectifs et contraintes d'un client professionnel en créant une relation de confiance 
• Construire et conduire une argumentation commerciale personnalisée, en s'appuyant sur son expertise métier 
• Finaliser une vente BtoB par une conclusion structurée et sécurisée 
• Mettre en place un processus de suivi client favorisant la fidélisation et les ventes complémentaires 
• Analyser et piloter sa performance commerciale à l'aide d'indicateurs clés (KPI) pour améliorer ses résultats
Objectifs opérationnels
• Structurer une stratégie de prospection BtoB multicanale adaptée à une cible professionnelle.
• Conduire un entretien commercial structuré en identifiant les besoins et les enjeux décisionnels du client.
• Construire une argumentation personnalisée et traiter les objections avec méthode.
• Conclure une vente ou formaliser un engagement clair et mesurable.
• Mettre en place un suivi client structuré et piloter sa performance commerciale à l'aide d'indicateurs adaptés.
 

Programme de la formation

• Comprendre les spécificités du BtoB (cycle long, décision collective, enjeux financiers) • Adopter une posture de vendeur-conseil orientée valeur • Définir sa cible professionnelle prioritaire • Identifier les acteurs décisionnels (décideur, prescripteur, utilisateur) • Sélectionner des canaux de prospection adaptés (terrain, réseau, digital, IA) • Fixer des objectifs mesurables et des indicateurs de suivi Livrable : plan de prospection multicanal structuré. Jour 2 – Découverte des…


• Comprendre les spécificités du BtoB (cycle long, décision collective, enjeux financiers)
• Adopter une posture de vendeur-conseil orientée valeur
• Définir sa cible professionnelle prioritaire
• Identifier les acteurs décisionnels (décideur, prescripteur, utilisateur)
• Sélectionner des canaux de prospection adaptés (terrain, réseau, digital, IA)
• Fixer des objectifs mesurables et des indicateurs de suivi
Livrable : plan de prospection multicanal structuré.
Jour 2 – Découverte des besoins & conduite de l'entretien
• Préparer un rendez-vous grâce à une veille commerciale ciblée
• Structurer l'entretien (cadrage, méthode, timing)
• Utiliser les techniques de questionnement et d'écoute active
• Identifier besoins, objectifs et contraintes du client
• Reformuler et valider la compréhension
Livrable : trame d'entretien BtoB personnalisée.
Jour 3 – Argumentation, négociation & conclusion
• Construire une argumentation personnalisée (méthode CAB/CAP)
• Valoriser son expertise métier comme levier de crédibilité
• Traiter les objections avec méthode
• Négocier sans dévaloriser son offre
• Conclure et sécuriser un engagement clair
Livrable : argumentaire structuré + scénario de conclusion.
Jour 4 – Suivi client & pilotage de la performance
• Structurer un processus de suivi et de fidélisation
• Mettre en place des indicateurs de performance (KPI)
• Construire un tableau de bord commercial opérationnel
• Mettre en pratique l'ensemble du cycle de vente en simulation finale
Livrable : projet de vente BtoB complet + tableau de bord KPI personnalisé.
Synthèse globale du parcours
En 4 jours, les participants apprennent à :
  • Structurer une prospection ciblée et mesurable
  • Conduire un entretien professionnel orienté valeur
  • Argumenter et négocier avec méthode
  • Conclure et sécuriser un engagement
  • Piloter durablement leur performance commerciale
La formation aboutit à un plan d'action opérationnel immédiatement mobilisable en situation professionnelle.

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certifiante

Niveau de sortie

Sans niveau spécifique

Durée, rythme, financement

Durée

En centre

28 h

Financement

Conventionnement
Oui
Financeur
  • OPCO

    Programme : Autre financement (AIF, entreprise , individuel…)

    Publics : • Consultants, experts, ingénieurs • Chefs de projet, responsables techniques • Dirigeants de TPE/PME, artisans • Profils non commerciaux en situation de vente BtoB

Conditions de prise en charge
Avant la formation – Positionnement et sécurisation du parcours • Diagnostic amont (questionnaire + échange) • Vérification de l'adéquation du projet professionnel avec la certification RS7330 • Information claire sur les modalités d'évaluation et de validation des acquis Pendant la formation – Suivi et accompagnement • Émargements (présentiel ou distanciel) • Suivi de la progression pédagogique • Réalisation de livrables progressifs Après la formation – Évaluation et attestation • Évaluation finale (mise en situation + l

Conditions d'accès

Publics visés

  • Public en emploi
  • Salarié dans le cadre du CIF
  • Salarié dans le cadre du DIF
  • Salarié dans le cadre du plan de formation
  • Salarié en contrat aidé
  • Salarié en période de professionnalisation
  • Salarié en reconversion

Informations sur les publics

• Consultants, experts, ingénieurs • Chefs de projet, responsables techniques • Dirigeants de TPE/PME, artisans • Profils non commerciaux en situation de vente BtoB

Modalités de recrutement et d'admission

Entretien ou RDV individuel

Niveau d'entrée

Sans niveau spécifique

Conditions spécifiques et prérequis

Pour intégrer la formation, le participant doit : • Justifier d'au moins 1 an d'expérience professionnelle dans son métier ou son secteur d'activité • Être amené à vendre des produits, services ou solutions en BtoB (ou avoir un projet concret de développement commercial en BtoB) • Maîtriser les fondamentaux de la communication professionnelle orale et écrite en français • Disposer d'une connaissance de base des outils numériques (email, navigation web, outils bureautiques) • Être en capacité de présenter son offre ou son activité (même de manière non structurée) Modalité de validation des prérequis • Questionnaire de positionnement amont • Échange téléphonique ou entretien préalable obligatoire

Lieu de réalisation de l'action

Modalités d'enseignement

Formation mixte

Adresse

12 Rue des Micocouliers
66620 Brouilla

Responsable : JF66 formation conseil digital

Périodes prévisibles de déroulement des sessions

Début

Fin

Adresse d'inscription
12 Rue des Micocouliers
66620 Brouilla
État du recrutement
Ouvert
Modalités
Entrées / Sorties à dates permanentes