Achats : Techniques de négociation

1 - Rappels sur la fonction Achats
Place et enjeux des achats dans l'entreprise
Rôle, missions, responsabilités et priorités de la fonction d'acheteur
Valeur ajoutée des achats et indicateurs de performance de l'acheteur
Les composantes techniques, commerciales et administratives de la fonction

2 - La démarche Achats
Les étapes de l'achat et le plan d'action de l'acheteur
Le recensement et l'analyse des besoins
La définition du "juste nécessaire"
Comprendre le besoin pour définir le produit : biens matériels / prestations
Identifier les priorités, les volumes et les types de dépenses et d'investissements

3 - Le marché et les fournisseurs
L'analyse du marché et du prix de marché
Recherche, sélection, qualification et mise en place d'une base fournisseurs
Outils d'évaluation, de comparaison des offres et d'analyse des devis et des coûts
Mise en concurrence et critères objectifs du choix d'un fournisseur
Mesure de la performance, stimulation et évaluation périodique des fournisseurs

4 - Préparer la négociation d'achat
L'importance de la préparation de la négociation : arguments, schéma de conduite de l'entretien, check-list des questions à poser, timing
Réunir les informations nécessaires, rédiger une fiche fournisseur
Lister ce qui est attendu du produit ou du service à acheter
Anticiper les réactions du vendeur et prévoir des concessions
Repérer les leviers d'action sur le prix
Panorama des pratiques performantes et erreurs à éviter

5 - Conduire et réussir la négociation d'achat
Se présenter, présenter son activité et rappeler son besoin
Soigner la qualité du contact et des échanges, entretenir un climat de confiance
Pratiquer l'écoute active, reformuler, faire valider
Structurer ses arguments, poser les bonnes questions et relancer habillement
S'affirmer, éviter les manipulations, dénouer les points de blocage
Savoir conclure l'achat au bon moment et terminer l'entretien
Faire le bilan de l'entretien : besoin, fournisseur, autodiagnostic de sa conduite de l'entretien, points forts et pistes d'amélioration