Négociation commerciale complexe

1 - Un questionnaire de positionnement avant la formation
2 - Agir en amont de la négociation Les spécificités des négociations complexes.
Choisir sa posture de négociateur, repérer celle de l'autre.
Intégrer les priorités des acheteurs pour mieux y répondre.
3 - Définir sa stratégie de négociation
Déterminer tous les points à négocier.
Identifier ses propres intérêts et ceux probables de ses interlocuteurs.
Mesurer les enjeux pour chaque partie.
Formuler ses propres objectifs, déterminer sa MESORE.
4 - Construire sa tactique Analyser le rapport de forces : les 6 curseurs du pouvoir.
Identifier tous les acteurs en présence.
Anticiper les tactiques des acteurs : la matrice des ressources.
Construire sa propre tactique.
5 - Adapter sa tactique et sa communication Établir la relation, donner le ton.
Définir avec son interlocuteur l'objectif à atteindre.
Sortir de la négociation sur les positions.
Rechercher les intérêts.
Rééquilibrer les pouvoirs en permanence.
Adapter son style de négociateur à celui du client.
6 - Conduire l'entretien de négociation jusqu'à la réussite
Savoir rester centré sur l'objectif.
Rechercher les options possibles, les évaluer : la matrice des objectifs.
Faire s'engager et conclure.
Rester centré sur l'atteinte des objectifs, même dans les situations de tension.