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Vente BtoB - Réussir la vente BtoB

Date de mise à jour :
Identifiant Offre Info : 14_AF_0000244129
Organisme responsable : Connect learning (ouvre dans un nouvel onglet)

Nouvelle recherche

Référentiels

Code Rome

Aucun code métiers (ROME) n'a été associé à cette formation.

Formacode

  • 34566 : Vente distribution
  • 34592 : Entretien vente

Présentation de la formation

Objectifs

  • Appliquer une démarche de prospection multicanale en BtoB
  • Identifier les besoins, objectifs et contraintes du client ou prospect en BtoB
  • Conduire une argumentation commerciale BtoB
  • Finaliser la vente en BtoB à travers une conclusion structurée
  • Réaliser un suivi personnalisé du client BtoB

Programme de la formation

Construire une stratégie de prospection performante : Analyser les caractéristiques de son offre et définir les avantages concurrentiels à valoriser. Élaborer un argumentaire structuré et clair incluant caractéristiques, bénéfices et preuves. Utiliser les différents canaux de prospection adaptés aux publics cibles : email, téléphone, LinkedIn, réseaux professionnels, recommandations. Identifier les entreprises ciblées selon des critères pertinents (taille, secteur, enjeux). Développer…

Construire une stratégie de prospection performante :
  • Analyser les caractéristiques de son offre et définir les avantages concurrentiels à valoriser.
  • Élaborer un argumentaire structuré et clair incluant caractéristiques, bénéfices et preuves.
  • Utiliser les différents canaux de prospection adaptés aux publics cibles : email, téléphone, LinkedIn, réseaux professionnels, recommandations.
  • Identifier les entreprises ciblées selon des critères pertinents (taille, secteur, enjeux).
  • Développer et gérer un flux de contacts : qualification, segmentation, priorisation.
  • Détecter les signaux d'intérêt et transformer un contact en prospect engagé.
Conduire un diagnostic client précis et structuré :
  • Application d'une méthodologie de questionnement (approche diagnostic) pour remonter toutes les informations essentielles.
  • Identification des besoins exprimés, besoins cachés, motivations et critères de décision.
  • Prise en compte des besoins spécifiques du client, y compris ceux liés aux situations de handicap (accessibilité, formats adaptés, contraintes organisationnelles).
  • Présentation de l'offre avec des supports techniques et commerciaux adaptés, en lien direct avec le diagnostic et les contraintes RSE du client.
  • Structuration et clarification de la présentation de l'offre pour renforcer sa compréhension (lisibilité, clarté, supports accessibles).
  • Vérification de la compréhension et reformulation des besoins du client pour valider l'alignement.
  • Exploitation des informations collectées pour préparer une proposition cohérente, responsable et alignée avec les engagements RSE et éthiques.
Argumenter avec impact et traiter les objections :
  • Structuration de l'entretien de vente : découverte, argumentation, objections, négociation.
  • Construction d'une argumentation pédagogique : bénéfices, preuves, démonstrations techniques.
  • Traitement méthodologique des objections : écoute, reformulation, réponse argumentée.
  • Apport d'explications techniques adaptées au niveau de connaissance du client.
  • Négociation des ajustements acceptables : prix, délais, conditions, livrables.
  • Vérification régulière de l'adhésion du client tout au long de l'entretien.
Conclure la vente avec méthode et sécuriser la décision :
  • Identification des signaux d'achat et du niveau de maturité du client.
Mettre en place un suivi client personnalisé et durable :
  • Conception d'un processus de suivi après-vente : étapes, responsabilités, outils.
Pour plus d'informations sur le contenu de la formation : https://connect-learning.com/reussir-la-vente-btob/

Validation et sanction

Vente BtoB

Type de formation

Certifiante

Niveau de sortie

Sans niveau spécifique

Durée, rythme, financement

Durée

En centre

14 h

Financement

Conventionnement
Non
Conditions de prise en charge
La certification "Vente B2B" répond à un enjeu crucial pour les entreprises évoluant dans un environnement économique de plus en plus complexe et compétitif. Elle s'adresse spécifiquement aux professionnels non commerciaux qui se trouvent de plus en plus souvent en première ligne pour vendre directement des offres et solutions aux prospects et clients B2B.

Conditions d'accès

Public visé

  • Tout public

Informations sur les publics

La formation s'adresse aux professionnels non commerciaux en entreprise (experts, ingénieurs, consultants...) qui sont amenées à vendre eux-mêmes des offres et solutions auprès des prospects et clients en B2B.

Niveau d'entrée

Sans niveau spécifique

Conditions spécifiques et prérequis

Minimum 1 an d'expérience professionnelle dans son métier Être amené à vendre des offres et solutions auprès de prospects et clients en B2B au sein de leur contexte professionnel

Lieu de réalisation de l'action

Modalités d'enseignement

Formation entièrement à distance

Adresse

Périodes prévisibles de déroulement des sessions

Début

Fin

Adresse d'inscription
Connect learning
75008 Paris 8e
État du recrutement
Ouvert
Modalités
Entrées / Sorties à dates permanentes