Acquérir les fondamentaux d'une négociation stratégique

Jour 1. Comprendre les mécanismes de l'écosystème de négociation : individu, organisation et contexte. Définir les situations de négociation stratégique et leur contexte : — À quel moment faut-il faire appel à la négociation ? Comment gérer les dilemmes passer entre compétition et coopération, entre empathie et assertivité, entre loyauté interne et loyauté externe ? Préparer de manière efficace une négociation stratégique : — Déterminez les véritables objectifs et évitez les pièges du court terme. Comment évaluer les ressources du négociateur ? Apprenez à discerner le rapport de force, les marges de manoeuvre, les solutions de rechange, les informations, la réputation, les intérêts et les motivations des partie à la table. Jour 2. Conduire la négociation et évaluer les résultats Conduire un processus de négociation en créant de la valeur: — Mener à bien une négociation nécessite de planifier une stratégie et de savoir s'adapter à la stratégie de l'autre. Comment créer un climat favorable, s'adapter à la situation et aux interlocuteurs, identifier leurs motivations. Comment manier les concessions, repérer et dépasser les blocages, déjouer les tactiques adverses ? Conduire et évaluer une négociation complexe : — Comment gérer la complexité en négociation au niveau substantiels ainsi qu'au niveau individuel ? Comment gérer une séquence de négociation ? À quel moment conclure la négociation ? Comment évaluer correctement l'accord dégagé, de façon à clore la réunion. Découvrez en conclusion les dix principes du bon négociateur.