Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

Adopter une posture de vente conseil - Préparer l'entretien commercial : connaître son offre, ses clients et son marché - Adopter une stratégie commerciale adaptée à son secteur - Se préparer matériellement et psychologiquement avant d'opérer une visite client - Communiquer efficacement avec le client - Être force de proposition pour générer des prestations additionnelles - Maîtriser la démarche logique de vente et les techniques associées - Négocier jusqu'à la signature. Intégrer la fidélisation clients dans une stratégie commerciale - Savoir gérer les situations délicates - Développer le principe de recommandations actives

Les fondamentaux du métier de commercial Le rôle du commercial Les qualités d'un bon commercial Les missions du commercial L'organisation du commercial Découvrir les notions fondamentales La vente de services Focus sur les marchés B2B Les politiques de prix Les stratégies de vente Les cycles de vente Quelques cas typiques d'entreprises et de modèle de vente Atelier : décrire le marché, les produits/services, le positionnement et la politique de prix de son entreprise Les enjeux d'une relation client / fournisseur pérenne Le client : rappels et notions fondamentales Respects des engagements contractuels Les attentes du client / contrat de service Le sens du service dans un contexte marché hyper concurrentiel Les fondamentaux de la communication interpersonnelle dans un contexte client / prestataire Les principes de base des règles de communication: émetteur récepteur Le verbal et l'importance du non verbal L'empathie et l'assertivité La formulation positive , travailler son discours S'adapter à chaque client Atelier : Cas pratique sur la communication + test d'assertivité Recenser les outils du commercial Les supports commerciaux : carte de visite, plaquette commerciale, catalogue, site web Les supports de communication : le téléphone, le mail, le courrier Les supports de vente : devis, grille tarifaire, proposition commerciale Les support de négociation : argumentaire, connaissance des forces et faiblesses Autres supports : références, témoignages clients Présenter son entreprise Les points clefs de la présentation Savoir présenter son entreprise Les techniques de vente La prise de contact et la présentation (Bonnes pratiques et erreurs fréquentes) Les techniques de questionnement Structurer sa découverte et l'orienter La découverte des besoins (les différents types de besoins, explicites et implicites) Les motivations d'achat : méthode du SONCAS Les différentes techniques de reformulation Proposition et négociation Argumentation (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices clients et Preuves) Les techniques de traitement d'objections : ACRAC Savoir être force de proposition pour générer des ventes et services complémentaires Conclusion (Quand et comment conclure ?) Effectuer une bonne prise de congé Respecter les engagements pris et assurer un suivi de qualité Remonter les informations, problèmes, dysfonctionnements et alerter sa hiérarchie à bon escient Ateliers : Construction d'une grille de découverte des besoins et d'argumentaires Recensement et traitement des objections fréquentes / cas des stagiaires Mises en situation / cas métiers des stagiaires La recommandation, outil de développement commercial et de fidélisation La recommandation, définition et avantages Les différents canaux de recommandation