Responsable du développement des affaires
Date de mise à jour :
Identifiant Offre Info : 14_AF_0000116405
Organisme responsable :
ICONOCLASS
(ouvre dans un nouvel onglet)
Référentiels
Code Rome
- D1402 Relation commerciale grands comptes et entreprises
- D1407 Relation technico-commerciale
- H1102 Management et ingénierie d'affaires
- M1704 Management relation clientèle
- M1707 Stratégie commerciale
Formacode
- 34085 : Stratégie commerciale
- 34554 : Commerce
- 34561 : Force vente
- 34582 : Négociation commerciale
- 34593 : Prospection vente
Présentation de la formation
Objectifs
Mettre en place une veille active, structurée et pertinente pour identifier les opportunités et anticiper les risques de perte de marché. Analyser l'attractivité d'un marché et la compétitivité d'une entreprise grâce aux outils d'analyse stratégique. Décliner la stratégie globale de l'entreprise en objectifs commerciaux opérationnels sur un périmètre défini. Construire un Plan d'Action Commerciale (PAC) permettant de piloter la performance et les axes de…
- Mettre en place une veille active, structurée et pertinente pour identifier les opportunités et anticiper les risques de perte de marché.
- Analyser l'attractivité d'un marché et la compétitivité d'une entreprise grâce aux outils d'analyse stratégique.
- Décliner la stratégie globale de l'entreprise en objectifs commerciaux opérationnels sur un périmètre défini.
- Construire un Plan d'Action Commerciale (PAC) permettant de piloter la performance et les axes de croissance.
- Contribuer à la conception d'un parcours client fluide, accessible, et aligné avec les attentes du secteur BtoB.
- Élaborer une approche omnicanale de prospection et répondre aux appels d'offres en conformité avec la réglementation.
- Développer et valoriser un portefeuille clients existant grâce à des actions commerciales et digitales ciblées.
- Structurer la relation client, sécuriser les données et prévenir les litiges par des procédures claires et conformes.
- Utiliser les outils technologiques (CRM, IA, automation marketing & sales) pour optimiser le suivi prospects/clients.
- Conduire des négociations complexes visant des accords gagnant-gagnant, du diagnostic à la finalisation.
- Construire une proposition commerciale personnalisée et structurée pour remporter une vente.
- Piloter la conception et la livraison d'une solution conforme aux engagements contractuels.
- Exploiter la data commerciale, construire des tableaux de bord pour orienter les décisions et améliorer la performance.
- Capitaliser sur les bonnes pratiques et structurer des méthodes reproductibles pour renforcer l'avantage concurrentiel.
- Travailler en mode projet, mobiliser les équipes internes et animer un réseau de partenaires pour développer l'activité.
Programme de la formation
La formation couvre l'ensemble du cycle commercial BtoB : prospection, vente, négociation et suivi client. 1. Avant-vente et prospection Les apprenants apprennent à cibler leurs prospects grâce à la définition de l'ICP et des buyer persona. Ils classifient leurs clients et prospects, réalisent un mapping de compte et mettent en place une stratégie de génération de leads (marketing et outbound). Les méthodes de prospection abordent les canaux digitaux et terrain : cold call, email,…
1. Avant-vente et prospection
Les apprenants apprennent à cibler leurs prospects grâce à la définition de l'ICP et des buyer persona. Ils classifient leurs clients et prospects, réalisent un mapping de compte et mettent en place une stratégie de génération de leads (marketing et outbound).
Les méthodes de prospection abordent les canaux digitaux et terrain : cold call, email, réseaux sociaux (LinkedIn), salons professionnels, porte-à-porte. Ils utilisent des outils dédiés (scraping, email finder, CRM, téléphonie).
Les participants réalisent la pré-qualification des prospects et prennent des rendez-vous grâce à des méthodes éprouvées comme BANT ou CHAMP.
2. Vente et négociation
Les apprenants mènent un rendez-vous de découverte complet, en utilisant des techniques de communication comme CQQCOQP. Ils construisent une présentation commerciale avec une structure claire (ex : SIMAC) et élaborent un argumentaire utilisant storytelling et méthode CAPB.
Le traitement des objections est travaillé via une méthode structurée : accepter, reformuler, isoler, vérifier, expliquer.
La formation couvre les règles d'or de la négociation, la méthode des 6C, la gestion du prix et des concessions, ainsi que les techniques de closing.
La préparation du rendez-vous est approfondie : recherche d'informations, connaissance du prospect, structuration des étapes du RDV et phases de négociation.
3. Après-vente et fidélisation
La formation aborde l'Account Management : classification des clients, mapping des interlocuteurs, analyse des centres de décision (autorités, influenceurs…).
Les apprenants découvrent la gestion des appels d'offres, l'onboarding des clients, l'upsell et le cross-sell, ainsi que les différents types de contrats (cadre, groupe…).
Le suivi client est approfondi à travers le rôle du Customer Success Manager et du service Care, afin d'assurer satisfaction, fidélisation et renouvellement commercial.
Validation et sanction
Type de formation
Certifiante
Niveau de sortie
Bac + 3 et 4
Durée, rythme, financement
Durée
En centre
380 h
Financement
- Conventionnement
- Non
Conditions d'accès
Public visé
- Tout public
Informations sur les publics
Tout public
Niveau d'entrée
Sans niveau spécifique
Conditions spécifiques et prérequis
Aucun
Lieu de réalisation de l'action
Modalités d'enseignement
Formation entièrement en présentielle
Adresse
22 Terrasse Bellini92800 Puteaux
Responsable : Iconoclass
Périodes prévisibles de déroulement des sessions
Début
Fin
- Adresse d'inscription
-
ICONOCLASS
92800 Puteaux - État du recrutement
- Ouvert
- Modalités
- Entrées / Sorties à dates fixes