Les techniques de vente spécifiques à l'hôtellerie

La vente en hôtellerie est toujours difficile, le produit reste intangible. C'est à partir de ce point d'entrée que l'apprenant doit élaborer les argumentaires spécifiques de son établissement puis s'entraîner en situation pratique. A l'issue de la formation l'apprenant sera capable : d'identifier les besoins des clients, argumenter et démontrer un produit hôtelier ou de restauration, élaborer des argumentaires, présenter le prix et répondre aux objections,…

La vente en hôtellerie. - Les définitions et les effets de leurre. - L'échelle de la vente. - La connaissance du produit, la connaissance des clients. L'accueil. - La démarche d'accueil : l'appui étymologique. - La prise de contact. Les phases de la vente. - La découverte des mobiles d'achats. - L'analyse des besoins. L'argumentation et la démonstration. - Description des caractéristiques. - Avantage général et avantage pour le client. - Conversation de vente…