Techniques de vente - théorie et pratique

Introduction. - «Les évolutions du métier : causes et conséquences». Préparation de la visite «Les étapes». - Définition des objectifs. - Cadrage des plans d'entretiens possibles. - Préparation physique, matérielle, psychologique. La prise de contact «Le premier test». - La vente commence dans le hall d'accueil. - Qui prend l'initiative ? - Présenter sa société. Le plan de la découverte : «Vous avez vos questions». - La technique des entonnoirs. - Étapes et styles de reformulation. - Évaluer les réponses : le non dit. Décoder les réponses : «ils ont leurs réponses». - Les motivations d'achat réelles ou mythiques. - Les personnalités d'acheteurs : techniques de découverte. - Évaluer les contraintes réelles et psychologiques. - Le circuit de prise de décision : influences et pourcentages. Le plan d'argumentation «la boîte à outils». - Méthode et réalisation d'une grille argumentaire (besoin, caractéristiques, avantages, preuve). Vendre le prix «le deuxième test». - Les freins psychologiques de l'acheteur et du vendeur. - Les tactiques efficaces. Comprendre les objections « vivent les objections !» - L'objection est toujours une chance. - Les différents types d'objections. - Décodage et traitements. La gestion des réclamations. - Les enjeux d'une bonne réactivité. - Les étapes du traitement. Conclure «l'épreuve de vérité» - Autres freins psychologiques. - Différents types de conclusions. Prospection et fidélisation : «de l'organisation, toujours». - Stratégies et tactiques. Conclusion du stage : «commencer tout de suite». - Approche d'un plan personnel d'amélioration efficace.