Vente au téléphone

Développer sa posture de conseiller du client :
- Service attendu : mieux connaître les attentes des clients aujourd'hui.
- Les qualités recherchées : de la part du client, de la part de l'entreprise.
- Bien vendre signifierait-il bien conseiller ?
- Les pré-requis : compétence de l'offre, des usages clients et de la relation commerciale.
- L'empathie : un "+" pour accueillir et explorer les besoins du client


Être centré sur soi, être centré sur le client :
- Se mettre à la place du client pour mieux le comprendre.
- Creuser le contexte : techniques de questionnement avancées.
- Affiner les motivations : du besoin à l'attente, le diagnostic.


Le rebond : un "+" pour élargir la conversation aux besoins cachés du client
- Identifier les opportunités de rebond commercial.
- Le rebond fondé sur la posture de conseil.
- Les techniques et formulations du rebond.
- Les précautions à prendre avant de faire rebondir la conversation.

La prescription : un "+" pour apporter une solution adaptée au client :
- Conseiller une solution : le socle du diagnostic.
- Être soi-même convaincu et fier de sa solution.
- Convaincre du bien-fondé de la solution : l'argumentation structurée.
- S'intéresser aux objections pour mieux les traiter.


L'engagement : un "+" pour aboutir à la décision d'achat
- Percevoir les signaux d'intérêt du client.
- S'engager dans la conclusion pour déclencher la décision.
- Rester conseiller du client jusqu'au bout : la récapitulation des actions à venir.