Formation Commerciale - Vendeur Sédentaire
Date de mise à jour :
Identifiant Offre Info : 04_2693224F
Organisme responsable :
EPRH
(ouvre dans un nouvel onglet)
Présentation de la formation
Objectifs
- Améliorer l'efficacité des relances (téléphone & email).
- Structurer la gestion du portefeuille et des dossiers.
- Augmenter le taux de transformation devis ? commandes.
- Développer la vente additionnelle et la montée en gamme
- Mieux gérer les objections et les demandes prix.
- Optimiser les interactions commerciales au quotidien (accueil téléphonique, réactivité, relances).
- Installer une routine commerciale performante.
Programme de la formation
1 – Les bases commerciales & gestion du portefeuille Positionnement commercial du vendeur sédentaireLe rôle du sédentaire dans la performance commerciale. Comprendre son portefeuille : Clients actifs / dormants Potentiel par segment (BTP, industrie, artisans, collectivités) Définir les priorités commerciales quotidiennes. Atelier pratique Cartographier le portefeuille réel du collaborateur. Identifier 10 opportunités rapides de développement. Traiter efficacement les demandes &…
Positionnement commercial du vendeur sédentaire
- Le rôle du sédentaire dans la performance commerciale.
- Comprendre son portefeuille :
- Clients actifs / dormants
- Potentiel par segment (BTP, industrie, artisans, collectivités)
- Définir les priorités commerciales quotidiennes.
- Cartographier le portefeuille réel du collaborateur.
- Identifier 10 opportunités rapides de développement.
- Structurer une réponse commerciale efficace (email/téléphone).
- Construire un devis attractif : valeurs, options, alternatives.
- Techniques pour augmenter le panier moyen :
- Revue de dossiers en direct.
- Réécriture optimisée de 2 à 3 devis existants.
Maîtrise des relances commerciales
- Relances téléphoniques : ton, structure, accroches efficaces.
- Techniques de relance impactantes, sans pression pour le client.
- Relances écrites : emails courts, clairs, orientés décision.
- Relance devis standard
- Relance après essai de taille
- Relance après résa stock fournisseur
- Relance demande prix avec négo « complexe »
- Analyse et coaching des phrases d'accroche.
- Techniques de vente : SONCAS / CAB / QQOQCP / Bénéfices client.
- Convaincre sans baisser le prix :
- Objections fréquentes dans le secteur
- Relances réelles sur le portefeuille du collaborateur.
- Feedback immédiat.
3 – Performance commerciale & mise en situation
Organisation & efficacité commerciale
- Construire une routine commerciale quotidienne :
- Optimiser la communication avec les commerciaux itinérants et le SAV.
Coaching sur poste & situations réelles
- Appels sortants réels (relances).
- Appels entrants : transformation maximum.
- Réponses emails en direct.
- Optimisation de devis à forte valeur.
- Travail sur les réflexes de vente additionnelle.
- Ce que le collaborateur maîtrise.
- Ce qu'il doit renforcer.
- Plan d'actions commercial 30 jours.
Validation et sanction
- Les techniques SONCAS, CAB, QQOQCP
- Les scripts de relance adaptés au secteur EPI
- La structuration d'un devis attractif et différenciant
- Les techniques de vente sans remise systématique
- Une routine commerciale quotidienne performante
Type de formation
Non certifiante
Niveau de sortie
Sans niveau spécifique
Durée, rythme, financement
Durée
En entreprise
21 h
Financement
- Conventionnement
- Non
- Financeurs
-
- Autre
- Bénéficiaire de l'action
- Entreprise
- OPCO
Conditions d'accès
Publics visés
- Salarié
- Tout public
Informations sur les publics
Tout public
Niveau d'entrée
Sans niveau spécifique
Conditions spécifiques et prérequis
Tout public
Lieu de réalisation de l'action
Modalités d'enseignement
Formation entièrement en présentielle
Adresse
1 Rue du Bocage14460 Colombelles
Responsable : EPRH
Périodes prévisibles de déroulement des sessions
Début
Fin
- Adresse d'inscription
-
1 Rue du Bocage
14460 Colombelles - État du recrutement
- Ouvert
- Modalités
- Entrées / Sorties à dates permanentes