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Négocier et fidéliser les grands comptes

Date de mise à jour :
Identifiant Offre Info : 03_261322474F
Organisme responsable : Evolea Formation (ouvre dans un nouvel onglet)

Nouvelle recherche

Présentation de la formation

Objectifs

Vous serez capable de :
  • mettre en place une politique de conquête et de fidélisation des grands comptes.
  • utiliser les outils à disposition

Programme de la formation

Mettre en oeuvre la stratégie Les attitudes et la culture fidélisatrice Les modes de communications privilégiés Les outils spécifiques à la fidélisation Préparer votre future stratégie Monter un plan de fidélisation Gérer et développer le réseau Etablir ses priorités Positionner un budget Valider un calendrier Rythmer les contacts Motiver les rencontres Négocier les plannings d'entretiens Saisir les opportunités Maîtriser les techniques de négociation Préparer la…

Mettre en oeuvre la stratégie
  • Les attitudes et la culture fidélisatrice
  • Les modes de communications privilégiés
  • Les outils spécifiques à la fidélisation
  • Préparer votre future stratégie
  • Monter un plan de fidélisation
Gérer et développer le réseau
  • Etablir ses priorités
  • Positionner un budget
  • Valider un calendrier
  • Rythmer les contacts
  • Motiver les rencontres
  • Négocier les plannings d'entretiens
  • Saisir les opportunités
Maîtriser les techniques de négociation
Préparer la négociation
  • Dessiner les contours de la négociation
  • Définir avec précision les éléments négociables
  • Savoir prévoir les positions de la partie adverse
  • Élaborer son argumentaire selon la dialectique argument / objection
  • Construire les différentes étapes de la négociation
Mener avec succès l'entretien de négociation
  • Déceler les motivations du client
  • Décrypter ses attitudes et y réagir de manière adaptée
  • Bâtir sa stratégie sur un accord gagnant-gagnant
  • Revêtir et assumer son rôle d'ambassadeur
  • Savoir mener les négociations difficiles en rééquilibrant le rapport de force
  • Choisir le moment opportun pour parler du prix
  • Justifier les différents éléments du prix : quelle valeur ajoutée ?
  • Valoriser chaque concession et demander une contrepartie
  • Solutionner les blocages et impasses
  • Faire le point périodiquement pour avancer dans la négociation
  • Réagir à la pression
Conclure la négociation
  • Récapituler les différents points d'accord et de désaccord : quelle proposition finale ?
Identifier les différents moyens pour organiser le processus de fidélisation
  • Identifier les Grands Comptes suivant leur importance, leur possibilité de développement ou leur rentabilité
  • Recueillir les informations pertinentes
  • Etablir la carte d'identité du Grand Compte
  • Comprendre leurs besoins
  • Analyser la concurrence
  • Mobiliser les acteurs internes : développer la transversalité

 

Validation et sanction

Attestation de formation

Type de formation

Non certifiante

Niveau de sortie

Sans niveau spécifique

Durée, rythme, financement

Financement

Conventionnement
Non
Financeur
  • Bénéficiaire de l'action

    Programme : Individuel (AIF, POEI, Région individuel, autofinancement)

Conditions d'accès

Public visé

  • Tout public

Niveau d'entrée

Sans niveau spécifique

Conditions spécifiques et prérequis

Avoir une expérience dans le domaine commercial

Lieu de réalisation de l'action

Modalités d'enseignement

Formation entièrement en présentielle

Adresse

21 Rue de la Talaudière
42000 Saint-Étienne

Responsable : EVOLEA FORMATION - Saint-Etienne

Périodes prévisibles de déroulement des sessions

Début

Fin

Adresse d'inscription
18 Chemin de Bellevue
42600 Écotay-l'Olme
État du recrutement
Ouvert
Modalités
Entrées / Sorties à dates permanentes