Travailler sa valeur perçue pour vendre au juste prix

OBJECTIF GÉNÉRAL Être capable de renforcer la valeur perçue de son offre afin de mieux présenter, justifier et défendre son prix, tout en développant une posture commerciale plus convaincante. LES 4 OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES • Identifier les composantes de la valeur perçue et analyser les éléments qui renforcent ou fragilisent la perception de son offre par le client. • Structurer une proposition de valeur claire et différenciante en mettant en avant les bénéfices, les preuves, les éléments de réassurance et les résultats attendus. • Construire un argumentaire commercial permettant de présenter et défendre son prix en reliant celui-ci à la valeur créée pour le client. • Traiter les objections liées au prix et s'entraîner à présenter son offre avec assurance afin de favoriser la décision d'achat sans recourir systématiquement à la remise.

PROGRAMME DÉTAILLÉ Créer de la valeur • Commercial Jeudi 14 janvier 2027 – 7 heures 09H00 - 10H30 OBJECTIF 1 – COMPRENDRE LA VALEUR PERÇUE 1H30 • Distinguer prix, valeur réelle et valeur perçue. • Comprendre les principaux facteurs qui influencent la perception de valeur : expertise, bénéfices, confiance, image, expérience, personnalisation, simplicité et réduction du risque. • Analyser son offre actuelle du point de vue du client et repérer les éléments qui la banalisent ou la valorisent. • Identifier les écarts entre ce que l'entreprise pense vendre et ce que le client achète réellement. 10H30 - 12H30 OBJECTIF 2 – RENFORCER ET STRUCTURER SA PROPOSITION DE VALEUR 2H00 • Passer d'une présentation centrée sur les caractéristiques à une présentation orientée bénéfices et résultats. • Clarifier la promesse de l'offre et les éléments qui la différencient des solutions concurrentes ou alternatives. • Sélectionner les preuves utiles : réalisations, avis, méthode, expérience, chiffres, garanties, engagements et processus. • Structurer une présentation de l'offre plus lisible, plus rassurante et plus facile à choisir. 13H30 - 15H00 OBJECTIF 3 – PRÉSENTER ET DÉFENDRE SON PRIX 1H30 • Relier le prix au résultat attendu, au gain obtenu, au temps économisé, au risque évité ou au niveau de service proposé. • Construire un argumentaire de valeur permettant d'assumer son positionnement tarifaire. • Présenter son prix au bon moment et avec une formulation claire, stable et professionnelle. • Éviter la remise réflexe et identifier les alternatives permettant de préserver la valeur de l'offre. 15H00 - 17H00 OBJECTIF 4 – TRAITER LES OBJECTIONS ET S'ENTRAÎNER À CONVAINCRE 2H00 • Identifier les objections liées au prix les plus fréquentes : « c'est trop cher », « je vais réfléchir », « j'ai moins cher ailleurs », « je n'ai pas le budget ». • Distinguer objection réelle, manque de valeur perçue, manque de confiance et absence de priorité. • Construire des réponses adaptées en questionnant, reformulant et revalorisant les bénéfices de l'offre. • S'entraîner à présenter son offre et son prix lors de mises en situation, puis ajuster son argumentaire à partir des retours du groupe et de la formatrice.