Prospecter, obtenir des rendez-vous commerciaux et gagner de nouveaux clients. La prospection ne doit plus être une corvée : osez passer à l'action, prendre contact avec vos prospects et obtenez des rendez-vous qualifiés, en 2 journées

Apprenez à prospecter efficacement, osez passer à l'action et transformez vos prospects en rendez-vous qualifiés pour développer durablement votre portefeuille clients. OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES À l'issue de la formation, le participant sera capable de : 1. Préparer efficacement une action de prospection Identifier et qualifier ses prospects prioritaires afin de constituer une base de prospection exploitable et de définir les informations nécessaires avant toute prise de contact. 2. Construire un message de prospection clair et impactant Formuler une accroche et un argumentaire adaptés à sa cible et à son activité afin de susciter l'intérêt du prospect dès les premières secondes. 3. Utiliser différents canaux de prospection Choisir et mettre en œuvre les canaux les plus pertinents selon sa cible : téléphone, e-mail, prospection directe, réseaux professionnels et autres outils de contact. 4. Réaliser une prise de contact professionnelle Savoir se présenter, obtenir l'attention du prospect, identifier son besoin et conduire un échange orienté vers l'obtention d'un rendez-vous. 5. Répondre aux objections courantes Identifier les principales objections rencontrées lors d'une prospection et savoir y répondre avec méthode, sans entrer dans un rapport de force avec le prospect. 6. Relancer efficacement Mettre en place des relances structurées et pertinentes afin d'éviter que les opportunités identifiées restent sans suite. 7. Passer de la préparation à l'action Construire un plan d'action de prospection directement applicable dans son activité et définir des objectifs mesurables permettant de suivre ses résultats. MÉTHODES PÉDAGOGIQUES Alternance d'apports théoriques courts, échanges d'expériences, exercices individuels et collectifs, études de cas, jeux de rôles, simulations de prospection, mises en situation et débriefings personnalisés. RÉSULTATS ATTENDUS À l'issue des 14 heures de formation, le participant ne doit pas seulement savoir expliquer comment prospecter. Il doit être capable de le faire. Il dispose : d'une méthode de prospection structurée ; d'une approche commerciale adaptée à ses prospects ; de messages et accroches qu'il a lui-même travaillés ; d'une meilleure maîtrise des échanges téléphoniques et des objections ; d'une méthode de relance ; d'indicateurs simples pour suivre son activité ; d'un plan d'action concret et immédiatement applicable. La philosophie de la formation Moins de théorie. Plus d'action! Parce que connaître les techniques de prospection ne suffit pas : il faut s'entraîner pour oser les utiliser, puis les utiliser pour obtenir des résultats.

PROGRAMME DE FORMATION – 2 JOURS / 14 HEURES JOUR 1 – PRÉPARER ET OSEZ PASSER À L'ACTION 1. Comprendre la prospection et dépasser ses freins Définir la prospection et son rôle dans le développement commercial. Identifier les freins : peur de déranger, du refus, manque de confiance, procrastination. Adopter une posture positive et professionnelle face au refus. Comprendre les clés d'une prospection régulière et efficace. Mise en pratique : auto-diagnostic, échanges sur les situations rencontrées et identification des freins personnels. Définition d'un objectif individuel. 2. Identifier et qualifier ses prospects Définir son prospect idéal et ses critères de qualification. Identifier les bons interlocuteurs et les informations utiles avant la prise de contact. Prioriser ses prospects pour gagner en efficacité. Constituer une base de prospection exploitable. Mise en pratique : travail sur des prospects réels, qualification, classement et sélection des prospects prioritaires. 3. Construire son accroche et son message de prospection Comprendre comment capter l'attention dès les premières secondes. Construire une accroche claire, courte et orientée vers le prospect. Adapter son discours à son interlocuteur et au canal utilisé. Éviter les erreurs d'un discours trop centré sur son entreprise ou son offre. Mise en pratique : création et amélioration de son accroche, exercices en binômes et simulations. 4. Prospecter par téléphone et obtenir un rendez-vous Structurer les étapes d'un appel de prospection. Savoir se présenter, accrocher, questionner et susciter l'intérêt. Identifier les formulations efficaces pour conduire vers une prise de rendez-vous. Adopter une posture professionnelle au téléphone. Mise en pratique : jeux de rôles prospect/commercial, simulations d'appels, débriefing et nouvel entraînement après correction. JOUR 2 – MULTIPLIER LES CONTACTS ET TRANSFORMER LA PROSPECTION EN RENDEZ-VOUS 5. Utiliser les différents canaux de prospection Identifier les spécificités du téléphone, de l'e-mail, de la prospection terrain et des réseaux professionnels. Adapter son message à chaque canal. Construire une approche cohérente sur plusieurs points de contact. Mise en pratique : création de messages adaptés à différents canaux et exercices de reformulation à partir de situations professionnelles. 6. Répondre aux objections et aux refus Identifier les objections fréquentes en prospection. Faire la différence entre objection, prétexte et absence d'intérêt. Répondre avec méthode sans entrer dans un rapport de force. Transformer une objection en opportunité de poursuivre l'échange lorsque cela est pertinent. Mise en pratique : jeu des objections, simulations d'appels et entraînements individualisés avec débriefing. 7. Relancer efficacement sans harceler Comprendre le rôle de la relance dans le processus de prospection. Déterminer quand et comment relancer. Varier les canaux et apporter une nouvelle raison de reprendre contact. Organiser l